Ancaq, men niye ferqli düşündüyümü de, yazmalıyam axı!
Evvela, men bu qeder bol mehsulun veya malın bazarda olmasının sebebini kütlevi yanaşmadan özel yanaşmaya keçilmesi ile elaqelendirirem.Artıq, istehsalçı eyni üründen min dene istehsal edib hamıya sata bilmir, her mehsuldan bir dene istehsal edib her birini ferqli müşteriye satır. Bütün yazı boyunca nümunelerimi cib telefonları ile vereceyime göre ilk nümunemi de verim. NOKİAnın bazarda “min dene” (gop olmasın) modelinin olmasının sebebi NOKİAnın min ferqli müşteri qrupu veya ferqli ehtityac ve isteyi olan müşteri qruplarının olduğuna inanmasıdır. NOKİA bilir ki, bir qrup insan 3.2 megapixel kamera özellikli telefon isteyir, bir qrup da daha başqa şeyler.
Elece de, bunu diger bütün istehsalçılara ve bütün sektorlara aid etmek olar. Ancaq, bu sektora ve mal qruplarına göre ferqlilik gösterir.
Diger terefden menim fikrimce insanlar heç de özlerini uzun müddet zora soxacaq arayış içerisinde olmurlar. İstehlakçıları da kobud şekilde bölsek bir neçe qrupda toplaya bilerik;(grupları nece adlandırırsınız adlandırın)
1- Bu grupdaki insanlar hansı informasiya menbelerinden istifade edeceklerini çox yaxşı bilirler. Öz ehtiyaclarının ferqindedirler ve ne almaq istediklerini deqiq bilirler. Meselen, bu grupdakı insanlar telefon almaq isteyende hansı özelliklerdeki telefona ehtiyacları olduğunu, isteklerinin neler olduğunu bilirler. Bu ehtiyaclara göre bazarda 100 ferqli model var deyek ki. Bu qrupdakıları almaq üçün inandırmaq artıq markaların marketing fealiyyetlerinin işidir. NOKİA inandırsa onun modelini alacaq.
2- Bu grupdakılar da müeyyen seviyyede ferqli informasiya vasitelerine müraciet edirler. Ancaq, birinci qrupdakılar qeder detallı araşdırma etmirler. Daha çox birinci qrupdakılara benzer birisinden meslehet alırlar.
3- Bu grupdakılar araşdırma etseler de bir şey başa düşmeyeceklerine göre, araşdırma etmirler. Onlar sadece birinci ve ikinci qrupdakı insanların ellerine baxırlar. Kütle psixologiyası. Bilirsiniz ki, insanların böyük ekseriyeti en çox beyenilen veya en çox satılan şeyin daha “yaxşı” olduğuna inanırlar. Tebii ki, burada riski minimuma endirmek esas meseledir. Türkiyede cib telefonu almaq isteyen bir tüketici (bu grupa aid olan) NOKİA alır, çünkü “İyi olmasa bu kadar millet NOKİA kullanmaz” düşüncesi içerisinde. Eger bele olmasa Türkiyede bir milyondan çox 3G özellikli cib telefonu satılardı? Satılmazdı. Satıldı, çünkü insanlar informasiya içerisinde boğulmur. Boğumlur ona göre ki, informasiyanın içerisine girmir. Denize girmeyen suda boğulmaz axı!
Diger bir mesele de marka bağımlılığı ile elaqelidir. Mence bu qeder mal ve informasiya bolluğunun neticesinde istehlakçıların marka bağımlılığı azalmır, eksine artır. Diger düşünceye göre ise azalır. Niye artır (mene göre)? Birinci qrupdakı bir çox informasiya menbeyinden istifade edtikden sonra qerar veren ve NOKİA alan istehlakçılar üçün tekrar herhansı bir seçim çetin deyil. Çünkü, başda da dediyim kimi, bu qrupdakılar üçün bol mal ve bol informasiya içerisinde başını itirme kimi bir hal mövcud deyil. Onların marka bağımlılığı, markaların ne geder üstün mal veya xidmet istehsal etmelerine bağlıdır. Tebii ki, istehlakçıya gönderilen informasiya da çox ehemiyyetlidir. Hal hazırda keyfiyet boşluğunun artıq qapanmaq üzre olduğunu da düşünsek, bu grupdakıların çox rahat bir şekilde tez-tez marka deyişdireceklerine inanmıram.
Çoxluq teşkil eden qrup, kütle psixologiyası ile hereket eden insanlar, riski minimuma endirmek üçün bu cür davranırlar. Onlar, risk edib herhansi bir yenilik etmirler. Meselen, Türkiyede bu grupdakı insanlar risk edib LG telefon almırlar. NOKİA sınaqdan keçdiyi üçün hamı hele de, ilk növbede NOKİA almaq isteyir. Çünkü, risk etmeyi menasız görür. Bele olan veziyyetde de, daha önce almış olduğu NOKİAdan memnun olan müşteri tekrar telefon almaq isteyende yene NOKİA alacaq. Çünkü, Türkçe desek “ne güzel NOKİA kullanmak varken, Samsung alıp başını derde sokmak da ne diye?” mentiqi hakimdir.
Eslinde, şirketlerin bazar payı derdi içerisinde olmalarının belke de bir sebebi de budur. Çünkü, insanların yeni mişteriler köhne müşterilerin çoxluğuna ehemiyyet verirler. KIA Türkiye az qala Picantonun reklamında da “Türkiye’nin en fazla satan SUV markasının sahibi” deyir. Niye? Çünkü, bilir ki “en fazla” demek “ haaa, bu en fazla satanmış, demek millet bir şeyler biliyor” demektir.
Neyse, yazı çox uzandı. Menim fikirime qatılanların çox az olduğunu bilirem. Fikirimi deyişmeye de hazıram. Ancaq, biri meni inandırsın !!!
QEYD: Yazı içerisinde çox nümuneni Türkiyeye aid etdim, ancaq eminlikle deye bilerem ki, Azerbaycanda da eyni veziyyet mövcutdur.
7 comments:
men de eyni fikirdeyem.ele misali telefondan getirsem,100 cur model icinde en yaxsisi bilinen bir markani ve ya daha once istifade elediyim bir markani tercih eleyirem.yeni alcatel,enol,haier,sitronics,mobiado kimi telefonlari denemek evezine(ozellikleri daha ustun olsa bele) bildyiim markanin gucum catan mocelini alaram.yeni informasiya bollugu insanlari eksine markaya yoneldir.
Tebii ki, senin ve menim fikrim ciddi araşdırmaya dayanmayan düşüncelerden ibaretdir. Belke de, bir araşdırma neticesinde tamamen ters fikir ortaya çıxacaq.
Çox mühim olan bir mesele var; kültür feqrliliyi. Bizim şerhlerimiz ve nümunelerimiz demek olar ki, eyni kültürü paylaşan iki ölke, Türkiye ve Azerbaycanı, ehate edir. Belke de, bu herhansı bir Avropa ölkesinde tamamen ferqlidir.
Fikirlerini paylaşdığın üçün çox sağol Elşen.
Nehayet menim fikirlerimle razılaşan tapıldı heyatda::))
Sevgili Rüstem,
Genel olarak marka bağımlılığı hakkındaki fikirlerin kendi içinde tutarlı dayanaklara sahip. Bakış açın ile şunu söylemek mümkün enformasyon bolluğu marka bağımlılığını arttırıyor. Ancak bir de olana bakmak lazım; son yıllarda marka bağımlılığı hızla düşmekte ve markalar için eskisi kadar öncelikli konu olma öneminden kaybetmekte (gerçi hala önemli). Bu düşüşü sayısız sebebe bağlamak ve farklı açıklamalar getirmek mümkün. Teşhisine itiraz etmiyor, yalnızca konuya enformasyon bolluğu açısından bakmanın yanlış sonuçlara sebep olabileceğini düşünüyorum.
Şimdi ben de marka bağımlılığı olayına farklı açıdan yaklaşayım.
1. grup pek çok ürünü test eden, ürün hakkında bilgi toplayan ve verileri değerlendirenlerdir. 2. grup ürün hakkında bilgisi olsa da ilk grubun yönlendirmelerine açıktır ve tüketim tercihlerini bunlara göre belirleme eğilimindedirler.
Şimdi 1. grubu profesyonel kullanıcılar olarak adlandıralım. Bu insanlar profesyonellikleri gereği ürünleri yalnızca rasyonel fayda (ürünü kullanmaktan elde edilen fayda) ekseninde değerlendirerek marka olgusunu göz ardı ederler. Onlar için marka değil ürün önemlidir. Hal böyle olunca da bu grubun marka merkezli tüketim tercihleri söz konusu değildir.
2. grup ise ilk grubun yönlendirmesiyle hareket etmeye yatkın olduğundan, bu grup üzerinde profesyonel kullanıcıların etkisiyle markanın önemi azalır.
İlk iki grubun oluşturduğu tüketici grubu ise 3. grubu etkiler ki, bu da 3. grubun üzerindeki marka etkisini azaltır.
Hal böyle olunca da 3. grup için marka bağımlılığı azalır. Ancak azalış, "bildiğim markayı alırım, başım ağrımaz" diyen insanların sayısı yanında oldukça azınlıkta kalır. Ancak yine de azalır işte.
Türkiye'deki sorunu ise profesyonel tüketici sayısının oldukça az olmasında ve 2. grubun da yine 3. gruba oranla çok zayıf kalmasında aramak lazım.
Profesyonel kullanıcı sayısı az olunca, 2. grup profesyonellerin ürün bilgilerini 3. gruba aktaracak kadar sayısal çoğunluğa sahip olmayınca doğal olarak 3. gruptaki marka bağımlılığı ürün çeşitleri ve enformasyonla beraber artmaktadır.
Ancak bu yaklaşım çerçevesinde artışın suni olduğunu, 1, 2 ve 3. grupların daha normal dağılımlara sahip olması halinde marka bağımlılığının azalacağını söylemek mümkün.
Normal dağılım nedir dersen, hiç bilmiyorum. Zaten bu grupları teorik olarak tanım amaçlı ayırmak mümkün olsa da, gerçek dünyada kendi içinde homojen, diğerlerine göre heterojen kümeleşmelerden söz etmek mümkün değildir.
Gelişmiş ülkelerde ise bu gruplar daha normal dağılımlara sahip olduğu için, 1. grubun etkisiyle 2. grubun, 2. grubun etkisiyle de 3. grubun marka merkezli tüketimleri azalmıştır.
Baştan beri yazdıklarımı şöyle bir toparlarsak; ürün ve enformasyon bolluğu tüketicileri yönlendirir. Bu yönelim sonunda bazı insanlar uzman görüşlere, bazıları ise bildiği markaya güvenir. Oransal olarak bir tahminde bulunmak mümkün değil tabii ki. Ancak şunu söyleyebiliriz; uzman görüşlere güvenenler için marka bağımlılığı azalırken, bildiği markaya güvenenler için marka bağımlılığı artar.
Dediğim gibi, tek doğru yok, konuyu neresinden tutup neresine baktığınla ilgili olarak pek çok sonuca ulaşmak mümkün. Ayrıca daha kim bilir ne açılar vardır aynıyı konu için farklı sonuçlara ulaşmamıza sebep olabilecek.
Saygılar...
Bülent bey yorumunuz için teşekkürler.
Evet, yazıda da yazmıştım zaten fikrimi değiştirmeğe hazırım diye.
Farklı açıdan baktığımız zaman da farklı şeyler çıkabiliyor karşımıza.
Gruplara isim vermesek bile bunların gerçek olduğuna inanıyorum. Sizin gruplandırmanıza ve bu grupların tutum ve davranışlarına ilişkin tespitlerinize de aynen katılıyorum. Hem Azerbaycan'da, hem Türkiye'de sizin bahsettiğiniz normal dağılımı da göremediyimiz için bazı karmaşıklıklar ortaya çıkabiliyor.
"Biri meni inandırsın" demiştim, siz inandırdınız işte!("Sen"diye hitap edeceğim gelecek sefer:). Bu sefer unuttum:))
Teşekkürler
Sevgili Rüstem,
Bence inanmak konusunda acele etme. Sonuçta senin değerlendirmen de kendi içinde gayet tutarlı ve anlamlı. O nedenle biraz daha kafa yormak lazım gibi geliyor bana.
Hatta senin görüşün benim değerlendirmeme göre daha mantıklı bir zemine oturuyor. Zaten bunları da kesinlikle böyledir diye inanarak veya bilerek yazmadım.
Yalnızca aynı konuya farklı bakış açıları ile farklı mantıklı açıklamaların getirilebileceğini ve bazen bu bakış açılarının birbirine tam anlamıyla ters sonuçlar verebileceğini göstermek istedim.
Sonuçta aynı konuyu farklı yorumlayarak bambaşka bir sonuca da ulaşmak mümkündür eminim ki.
Saygılar...
Teshekkur edirem zehmetiniz ucun. Maraqla butun yazilarinizi oxuyuruam. Sukani elden buraxmayin I)
Chox sagolun Rauf...Minnetdaram...
Bloga xosh gelmisiniz..
Post a Comment