Müşteriler Nece Satın Alır?

İndiye kimi neçe defe birinci girdiyiniz magazadan ayaqqabı almısınız? Ya da, özünüze komputer alanda “bazarı” bir neçe defe gezmemiş gerar vermisiniz? Demek olar ki heç olmayıb!!!
Olubsa da emin olun ki, sizin kimiler çox azdır. İnsan her hansı bir şeye ehtiyac (Need is a very subjective word-HUMMER) hiss etmese onu almaq aglına gelmir veya almır. (Men burada Maslowun ehtiyac hierarxiyasını yazmayacam. Bunu isteyen istenilen bir Marketing veya Sosyologiya kitabında tapa biler.) Sadece onu deye bilerem ki, menim üçün Rolex ehtiyac deyil, ancaq İlham Eliyev üçün ehtiyac olaraq deyerlendirile biler. Daha aydın olması üçün özümü nümune gösterirem. İstanbulda havalar yagışlı olmasa da bugünlerde soyuq olur. Yagışlı olanda çekme geyinib çıxırsan ancaq yagış olmayanda çekme geyinmek agırlıq edir. Payız ayaqqabısına ehtiyacım var idi. Yagışsız havada geyinebileceyim payız ayaqqabısı. Yay ayaqqabısı ile üşüyürdüm.
Ehtiyac hiss edildikden sonrakı merhele informasiya axtarışıdır. Men yolumun üstündeki magazalara baxdım ve bazarda nelerin olduğunu öyrendim. Evvelceden texmini nece ayaqqabı istediyimi fikirleşmişdim.
Üçüncü merhelede alternativlerin deyerlendirilmesi var. Men bir markanın bazara bu il çıxardığı bir seriyanı (5 ve 6 birbirinden çox da ferqlenmeyen ayaqqabılar) beyendim. Buna alternativ olaraq başqa bir iki markanın modelleri de var idi.
Dördüncü olaraq qerar verme (satın alma) merhelesi gelir. Men getdim magazaya ve değerlendirdiyim 2 ferqli modeli geyinib birisini seçdim ve aldım. Yeqin, çoxumuz bu anda fikirleşirik ki, “vessalam prosses bitti”. Bu çox normaldır çünki, satınalma sonrasında satınaldığımız firma bizimle maraqlanmadığına göre bizim üçün satınalma sonrası prosses maraqlı deyil.
Ama unutmayaq ki, en son merhele satınalma sonrası davranışdır. Men ayaqqabını geyinirem ve çox xoşuma gelir.Ye’ni, aldığım maldan razıyam.

Firmaların böyük ekseriyyeti satışı reallaşdırdıqdan sonra prossesi bitmiş hesab edir. Xüsusen de bu gündelik telebat malları ve geyim eşyaları satışıyla meşğul olan firmalara aiddir.
Heç ne vaxtsa görmüsünüz ki, biraz tereddütle mobil telefonu aldığınız bir firma bir hefte sonra size zeng etsin, çox medeni ve ince bir şekilde “Siz bizden bu telefonu çox tereddüd ederek aldınız. Biz indi öyrenmek isteyerdik peşman deyilsiniz ki aldığınıza.Telefonunuzdan menunsunuz yoxsa yox?” deye soruşsun??? Eminem ki bele şey olmayıb ve çox uzun müddet yene olmayacaq. Men biraz ağ eledim deye düşüne bilersiniz. Amma mence, heç resmi ditrubutordan alacağınız herhansı bir avtomobil markası da bunu etmeyecek. Teessüf ki!!!

Qeyd: Niye “Teessüf ki!!!”? Bu haqda CRM (Customer Relationship Management) yazısında bir hefte sonra oxuya bilersiniz!