Yazıram, kim nə deyir desin! Satış varsa Marketing var!!!

Bundan evvelki yazımda yazımda “Daha Yazmıram” demışdim. Amma, yazıram. Sözümü götürürem geri! Kim nə deyir desin!

Marketing və Satış məsləsinə təkrar qayıtmaq istəyirəm. Ona görə yox ki, kimsə bu mövzunu bilmir və mən öyrətmək istəyirəm, ona görə ki, mən əvvəlcə bildirmiş olsam da yenə də bu mövzuda öz anlayışımı yazmaq istəyirəm. bəlkə də mən səhv bilirəm, siz şərhlərinizlə mənim səhvimi düzəldərsiniz.

Marketing anlayışının ortaya çıxması Azərbaycanda ciddi mənada Sovet İmperiyasının dağılması və sosyalizmin yerinə kapitalizmin can atması ilə başlayıb. Bu dövrdən sonra isə üstündə uzun müzakirələr pis-yaxşı gedib, hələ də davam edir. Bunun içərisində bəzən lazım olan şeylər qalıb bir kənarda, lazımsız şeylər də bəziləri tərəfindən müzakirəyə açılıb .

Əgər mən desəm ki, Marketing anlayışı Marketing Management, Itegrated Marketing Communication və Analytic Marketing başlıqları altında toplana bilər yəqin ki, mənə çox da etiraz etməzsiniz. (Marketing, ideaların,mal və xidmətlərin, qiymətləndirilməsi, tutundurulması və paylanılmasının planlaşdırılması və icrası prosesidir. AMA)

Marketing Management, deyilən anlayış şirkətin ümumi fəaliyyət fəlsəfəsinə aid olub, demək olar ki, bütünlükdə şirkətin bütün funksiyalarının düzgün yerinə yetirilməsi və müəyyən olunan məqsədlərə çatmaq üçün hansı addımları atmağının məqsəduyğunluğunu əhatə edir. Məhz buna görədir ki, birçox böyük şirkətdə Chief Marketing Officer eyni zamanda General Manager funskiyalarını yerinə yetirir. Yəni, təsəvvür etsək ki, bir şirkət istehsal edir və bunu istehlakçıya çatdırır, onda onun Marketing fəliyyətinin başlanğıcı ehtiyacların öyrənilməsi, sonu isə bu ehtiyacların təminindən ibarətdir. Yaddan çıxarmayaq ki, burada dairəvi proses gedir. Marketing Management, bax bu proses içərisinə daxil olmalı olan bütün prosesləri idarə edən bir funksiyadır. Bir şirkət fəaliyyətinin əsas məqsədi mənfəət əldə etmək şərtilə, müştəri ehtiyaclarını təmin etməkdir. Yəni, Marketing Management, mənfəət əldə etmək və müştəri ehtiyaclarını təmin etmək üçün lazım olan bütün prosesləri idarə etmək üçün ortaya çıxan bir funksiyadır. Marketing Management-dən bəhs edərkən İstehsal, Satış, Marketing və Sosyal Marketing konseptlərindən də danışmaq olar, ancaq mən onsuz da uzun olan bu yazını daha da uzatmaq isətmirəm.

İkinci anlayış isə Itegrated Maketing Communication-dır (Bundan sonra qısaca IMC yazılacaq). IMC müştərilərlə kommunikasiya yaradan bütün ağlımıza gələn vasitələr toplusudur. Kommunikasiyada ən az iki tərəf iştirak etməlidir; ötürücü və alıcı. Yəni, bir tərəf müştəriyə bir məlumatı ötürür, müştəri isə ötürülən məlumatı alır. Ötürmə və almanı təmin edən vasitələr bax həmin bu IMC-nin üzvləridir. Reklam, PR, Satış, Birbaşa Marketing və.s (Və.s ona görə deyirəm ki, son dövrlərdə bunlara əlavələr çox edilib). Satış IMC üzvlərindən biridir. Bu bir mübadilədir. Mübadilənin olması üçün ən az iki tərəf olmalıdır, bir tərəf digərini razı salmaq qabiliyyətində olmalıdır, hər iki tərəf azad olmalıdır (məcburi mal verməkdən getmir söhbət), bir tərəf digər tərəflə razılığa gəlməlidir, alıcı tərəf təklif olunan dəyəri qəbul etməlidir və nəhayət hər iki tərəf bu razılaşmanı qəbul etməlidir. Bax bu mübadilənin şərtləridir. Burada bir kommunikasiya mövcuddur. Satan tərəf və alan tərəf var. Satan tərəf alan tərəfə lazım olan bütün informasiyaları ötürərək onu almağa razı salır. Marketing konsepti ilə Satış konsepti arasındakı fərqin ən kobud nümunaəsi də budur ki, satış “nə olursa olsun sat”, marketing isə “dəyər yarat və ehtiyacları təmin et “ prinsipləri əsasına dayanır.

Burada mənim başa düşdüyümə görə satış ilə marketing arasındakı fərq ortaya çıxır; mübadilə baş tutsa Satış reallaşır, baş tutmasa satış reallaşmır, ancaq Marketing isə mübadilə baş tutsa da tutmasa da davam edir. Satış mübadilənin getdiyi andır, prosesdir. Marketing anlayışını Satışla tamam ayırmaq və ya cümləni düzünə qursam, satışı marketingdən ayırmaq ortada prosesin qopmağı deməkdir. Satış Marketing deyil, Marketing də Satış deyil. Marketing satışdan çox daha böyük anlayışdır. Satışın marketing içərisindəki mövqei Reklamın, PR-ın mövqei kimidir, onlar bir prosesin tamamlayıcılarıdır.

Ehtiyacların öyrənilməsi, ehtiyaclara görə məhsulunu istehsalı, istehsal edilən məhsulun bazar çıxarılması, tanıdılması, satışı və satışdan sonra geri məlumat toplanması prosesində Satış prosesi tamamlayan ünsürdür. Vəssalam!

Analytic marketing adından da bilirsiniz nə olduğunu ona görə də mən girmirəm. yazı da çox uzanır!

Əgər Satış varsa deməli orada yüz faiz Marketing var!!!

Ayı Aptek

Almalı marketin logosundakı kirpi niyə ordadı bilmirəm. Əslində MAK almalı marketin məsul şəxləri ilə bir söhbət təşkil edə bilsə əla olardı. Yəni niyə məhz kirpi? O qədər heyvan, həşərat var ki bu məmləkətdə...
Amma, Almalı hələ yaxşıdır, pis yaxşı bir logosu var, bir "heyvanı" var, bəs bizim aptekçilər neyləsin? Bu yazıqların nə logosu var, nə də heyvanları. Marketlər əvvəllər də var idi, hamısının da satışları əla idi. Almalı market, çıxdı bazara, pis yaxşı özünün logosu ilə, özünün adı ilə, özünün sistemi ilə. Daha münasib qiymətlərlə orta təbəqəyə xitab edən marketdir. İndi o da əla qazanır.

Apteklərdə bir "qanuna" əsasən hamı eyni logonu istifadə etməlidir. Mən ilk dəfə Bakıya təxminən bir il fasilədən sonra qayıdanda gördüm aptekləri, öz-özümə dedim "Kimsə bütün bazarı aldı əlinə". Sən demə məsələ başqa imiş. Bu bir "qərara"əsasən belə "formaya düşüb".
Apteklər də bir gəlir mənbəyidir. Onun da ilkin sərmayəsi, rəsmi qeydiyyatı, özünə aid sənədləri var. Yadımdan çıxdı onu qeyd edim ki, onların da öz aralarında rəqabətləri var və olmalıdır. Çünki, bu biznesdən də gəlir əldə etmək istəyənlərin sayı çoxdur. Bunların da öz arasında özünəməxsusluğu ilə seçilən, daha yaxşı xidmət göstərən, daha fərqli cəhətləri olanı mütləq olmalıdır. ancaq, yazıqların işi çətindir.

Özlərinə aid logoları yoxdur. Çünki, bunlar üçün logonu kimsə hazırlayıb və hamısı da eyni logonu istifadə edir. Hesab edin ki, bir aptek bütün dərmanlar üçün (tibbi terminologiyaya aid səhvlərim olsa bağışlayın) öz saxlama şəraitinə uyğun saxlama sistemi hazırlayıb. Bütün dərmanların istifadə qaydaları üçün xüsusi bir təlimat sistemi təklif edir, heçbir halda saxta dərman satmır, 24 saat işləyir, gecələri özünün həkim növbətçisi də var......Yəni, bu bizim "ayı aptek" (bunun da adını AYI APTEK qoyaq) digərlərindən həqiqətən də fərqlənir. Bütün bu fərqlənmə ilə özünü insanlara necə tanıtsın? Hamı deyəcək ki, onsuz da millət özü onu tez tanıyacaq. Ağızdan Ağıza Marketing işləyəcək deyəcəksiniz. İşləsin, işləyəcək, bəs digərləri? Bu bəs edəcək? Etməyəcək! Bəlkə adam bir agentliklə anlaşıb xüsusi bir yerləşdirmə etmək istəyir. Bunu təkcə "söz söhbət"lə etmək mümkün deyil axı və ya çox çətindir.

İmkan versələr bəlkə də bu apteklər arasından bir "AYI APTEK" çıxar. Onun da logosunda ağzında armud olan ayı olar!

50% ENDİRİM

Yeni il qabağı yenə başlayacaq endirim kampaniyaları. Müştərilər nə qədər inanacaq? İnananlar çoxdur mənə elə gəlir ki. Bəziləri "endirmirlər", bəlkə də lap qaldırırlar. Mənim mövzum "endirmək" ya da "qaldırmaq" deyil.

Şirkətlərin çox müxtəlif kampaniyaları olur, endirim kampaniyaları olur, hədiyyə kampaniyaları olur, uduş kampaniyaları olur və.s. Kimin ağlına ağıllı nəsə gəlsə olur. Niyə də olmasın? Olsun!
Amma, bunların hamısında həqiqətən də müştəri üçün nəsə bir dəyər yaradılması əsas məqsəd olmalıdır ki, burada həm şirkət uzunmüddətli qazanclı çıxsın, həm də şirkət. Kampaniyalarda əsasən məqsəd qısa müddətli satışları artırmaq olur. Stokları əritmək, yeni gələn bir məhsulun satışını artıraraq daha çox kütlələrə nüfuz etmək, bəzən sırf səs küy yaratmaq və.s məqsədilə kampaniyalar təşkil olunur. Ancaq, bunu elə etmək olar ki, burada qısamüddətli satışlarla eyni zamanda, uzunmüddətli məqsədlərə də xidmət etsin. Bunun da bir əsas yolu var; kampaniyanı planlaşdırarkən müştərinin doğurdan da qazanclı çıxmağını fikirləşmək. Bu o demək deyil ki, müştəri qazansın şirkət batırsın. Tam tərsi, həm müştəri qazansın, həm də şirkət.

Müştəriyə təklif olunan hər şey bir dəyər yaratmalıdır ki, müştəri onu bəyənsin, ondan faydalansın. Yəni, ortada bir fayda müzakirə olunmalıdır. "Siqaret çəkən nə fayda görür?" deməyin, fayda deyəndə səhhətə yararlı şeylərdən bəhs etmirəm. Dünən oxuduğum kitabda maraqlı bir şey oxudum ki, Amerikada tüstüsüz siqaret istehsal olunub və bu siqaretin əmələ gəlməsi üçün də ümumi 500 milyon dollara yaxın pul xərclənib.Nəticəsi? Nəticəsi odur ki, heçkim ondan istifadə etmir və hazırda bazarda axtarsanız bir dənə də yoxdur. Yəni ki, nəticəsi "faydasızlıq"dır. Çünkü siqaret çəkən onun tüstüsündən "faydalanır", onun üçün "dəyər" elə o tüstünün ciyərlərə gedəndə verdiyi zövqdür.

Əsasən markalar haqqında danışanda "mənəvi fayda"lardan bəhs edirik. Eyni materila, hətta eyni tikilişə sahib Pierre Cardin köyək 50 USD, başqa hət hansı bir bilinməyən marka isə 10 USD ola bilər. Burada hansı sa maddi faydadan sözhbət gedə bilməz, söhbət köynəyin yaxasında Pierre Cardin yazılmağının vermiş olduğu başqa "faydalardan" gedir.

Nəysə, markalar qalsın kənarda.

Kampaniyalara geri qayıdıram. Kampaniyalarda da bu fayda düşünülməlidir. Müştəri kampaniyada iştirak etdikdən sonra o şirkətə və o markaya aid nəyinsə onun üçün dəyər yaratdığını fikirləşməlidir. Bəlkə də heç vaxt unutmayacağı bir şey olmalıdır bu onun üçün. Məsələ hədiyyənin böyüklüyündə deyil, məsələ hədiyyənin qiymətliliyindədir. Bir avtomobil markası müştərilərinə "Sentyabr ayında avtomobil alana bir futbol topu hədiyyə" kampaniyası başlatmağının bir faydası var kiməsə? Yoxdur! Amma, bizim yeni açılan United Sport müştəriləri üçün bu dəyər yarada biləcək bir kampaniya ola bilər. Düzgün təşkil edilsə ola bilər.

Azercell SMS hədiyyə etməklə nə qədər pul qazandırır bizə? Bunu indiyə kimi neçə nəfər hesablayıb? Mən hesablamamişam. Ancaq, bilirəm ki Azercell 77 SMS pulsuz verməklə bəziləri üçün bir fayda təmin etdi, ancaq ondan da daha əhəmiyyətli olan 5 SMS yazana,5 pulsuz SMS kampaniyası oldu. Sevgilisnə gündə 50 SMS yazan bir oğlan və ya qız üçün bu kampaniya çox faydalı oldu. Azercell özü isə bundan iki qat qazanclı çıxır. Nə qədər Azercell, qiymətlərini rəqabətsizliyə arxalanaraq göyün mininci qatında uçursa da bu kampaniya müştərilər üçün dəyərli oldu. Balaca da olsa!

Bütün bu fəaliyyətlərdə əsas fikir verilməli olan şey budur ki, sənin təklif etdiyin mal, məhsul, kampaniya müştərilərə nə və başqalarının vermədiyi nəyi verir, sənə nə qədər mənfəət gətirir?

Bu yazını bura qədər oxuyana bir qələm hədiyyə!!!

( Qırmızı ANS-in rəngidir ay SPACE!!! )

Əlimdə bir elmi araşdırmanın nəticələri yoxdur təəssüf ki, ancaq tapan kimi bu yazıya əlavə edəcəm. Bunu başdan deyim ki, məni qınamayın.
Ancaq rənglərin mal seçimində, qərar vermə anında təsiri danılmazdır. Bunu gündəlik həyatımızda onsuz da görürük. Martin Lindsotrm da "Duygular və Marka" kitabında markanın bütün duyğu organlarına xitab etməli olduğunu iddia edir. Onun kitabında bunun çox nümunələri var. Özünü haqlı çıxarmağa çalışır bununla. Nokia-nın musiqisi var misal üçün, o səsi eşidən kimi ağlımıza Nokia gəlir. Bəzi marketlər bütün mağazalarında eyni iyin gəlməsini təmin edir. Bütün bunlar insanların ağlında marakaya aid canlanmaları həmişə yükəsk səviyyədə tutmaq üçündür. M.Lindstormun kitabı bu mövzunu tam başa düımək üçün əla kitabdır. Amma, biraz sıxıcıdır. Nə isə, əslində mənim mövzum bu deyil.

Mən rənglərin təsirindən də danışmayacam uzun uzun, bunun üçün də indiyə kimi aparılan yüzlərlə araşdırma var. Tapıb oxuya bilərik. Mən bugün axır ki, SPACE kanalına qarşı olan hisslərimi yazıya tökməyə qərar verdim.

Mən bu kanala baxmıram. İstəyir nə qədər yaxşı kanal olursa olsun. Əslində parlaq rəngləri sevən bir insanam. Turuncu rəngi də sevirəm. Space kanalının rəngini seçə bilirəmsə əgər, bu kanalın ana rəngi də turuncudur. Turuncu rəng qırmızı və sarı rənglər arasında 620-585 nanometr dalga uzunluğunda olan rəngdir. Bu rəngi sevən qadınlar səmimi, dost təbiətli, kişilər isə səbirli, güzəştə getməyi bacaran insanlar olurlar (Öz aramızdı bir biri ilə yaxşı yola gedərlər). Space-in rəngini bilən varsa mənə desin. Bir markanın ana rəngləri rəsmi olaraq bilinir. Birinin qırmızı, birinin qara nə isə.
Space kanalında mənə elə gəlir ki, həmişə bir rəng xaosu var. Orada rənglər düzgün dalğalarla çatmır və ya rəng seçimləri xüsusi olaraq qarmaşıqlaıdırılır. Çox qəribə hiss var məndə; SPACE kanalında bütün hər şey o mənim seçə bilmədiyim (daltonik deyiləm) rəngdə olur sanki. Xəbərləri təqdim edən xanim da daxil olmaqla. Elə məni qıcıqlandıran da o seçə bilmədiyim rəngdir. Təkcə bu da deyil. TV kanalları da başlı başına marka ola bilirlər və markadırlar. Bunların da özünə görə strategiyaları mçvcuddur. Bunlar da bir marka kimliyinə sahibdirlər. Daha doğrusu olmalıdırlar. ATV əyləncə kanalıdır, kanalı nə qədər tənqid edirsiniz edin, əyləncə kanalı deyəndə ağla gələn ilk Azərbaycan kanalı ATV-dir, ANS objektiv (objektivlikləri müzakirə oluna bilər) xəbər kanalıdır, bunu biraz da satirik üslubla ələ alan kanaldır, Lider intellektual kanal olaraq özünü yerləşdirmək istəyir, ancaq nə qədər uğurludur bilmirəm, SPACE nə etmək istəyir, hansı mətləbə qulluq edir mən hələ də başa düşməmişəm. Çünki baxmıram. Baxmıram çünki rənglərinə görə o kanala baxanda bütün əsəblərim gərginləşir.

Mesajın (SMS-dən getmir söhbət) kimin tərəfindən göndərilməsinin, hansı formada göndərilməsinin, necə göndərilməsinin, nə vaxt göndərilməsinin hamısının qəbula təsiri var. Hətta,
Selim Tuncer bir yazisinda səsin və deyiliş tərzinin bu münasibətlərdə nə qədər əhəmiyyətli olduğunu bir araşdırmanın nəticələri olaraq göstərmişdi. Mesajı göndərən SPACE olduğuna və mən də o kanala qarşı alllergiyalı biri olduğuma görə o kanalın yayınladığı heçbir şeyə baxmıram. SPACE Azərbaycanda MotoGP yarışlarının rəsmi yayın hüququnu alsa mən çox təəssüflənərəm. Çünki, gərək mən xarici kanallara təkrar müraciət edəm elə olsa.

Markaya ilə bütünləşmiş bəzi şeylər var, bunlar, rəng, səs, qoxu, yazı və.s ola bilər. Ferrari deyəndə ağla qırmızı rəng gəlir, Nokia deyəndə ağla Connecting People gəlir (muqisi ilə birlikdə), Carlsberg deyəndə Liverpool-un yaxasındakı yazı gəlir ağlımıza və.s. Bunlar hamısı markaya aid olur və marka sahibləri də bütün bunlar arasındakı ahəngi nəzarətdə saxlamalıdırlar. Rəngi ilə insanları qaçırmamalıdır, səsi ilə insanları bezdirməməlidir, özünə məxsus nə varsa bunların hamısı ilə "ciddi rəftar etməlidir". Bunu da uzun uzun yazsaydım bu yazını heç bura kimi də oxumayaqdınız, başda "nə uzun yazıdır"deyib heç oxumayacaqdınız. Mən kəsirəm elə burda.

WEB səhifəsi qırmızı, TV rəngi "mənim seçə bilmədiyim rəng" olan SPACE kanalının bir gün ikisini də başqa bir rəng etməsi ümidiylə.

(Qırmızı ANS-in rəngidir ay SPACE!!!)

Xoşuma Gəlir!

Molla Əmi o qədər şikayət edir ki, guya heç yaxşı şey yoxdur bu məmləkətdə. Mən də xoşuma gələn bir şeyi yazım.

Bizim ümumi nəqliyyat vasitələrində əvvəllər var olan böyüyklərə hörmət hələ də var. Bu çox yaxşıdır. Nəinki yaşlı adamlara, hətta cavan qızlara da yer vermək bizim mədəniyyətimiz olub və mədəniyyətimizin bir hissəsidir. Bu mənim mədəniyyətimizə aid ən sevdiyim xüsusiyyətlərdən biridir. Özümə özümüzü sevdirən xüsusiyyətlərdən biri deyə bilərəm. Düzdür, hiss edirəm ki, bu getdikcə azalır, ancaq kaş azalmaya.

Kaş bizim xaricdə oxuyub gələnlər arada sırada özlərinə yer verməmək məsələsində haqq qazandırmağa çalışmaya. Deyirlər ki, "Bu qadını zəif görməyin əlamətidir". Bu qadını "zəif" deyil, "zərif" görməyin əlamətidir. Ona hörmətin, ona məhəbbətin əlamətidir. "Zərif" ilə "zəif" sözləri arasındakı fərq isə çoxdur.

Zərif qadınlarımıza qalxıb yer vermə ənənəmiz kaş heç vaxt yox olmaya.
Mən bizim "qərbli" lərin özlərinə haqq qazandırmaq üçün arxalarını söykədikləri qərblilərin (eləcə də şərqlilərin) bu xüsusiyyətimiz qarşısında təəccübləndiklərini, "nə böyük nəzakət, nə böyük mədəniyyət" dediklərini çox görmüşəm.

Lüt Qaz

Bir şirkət fəaliyyətinin ən əsas hədəfi pul qazanmaqdır. Yəni, heç kim gəlir əldə etməyəcəyi işə pul qoymaz. Bu işin maddi tərəfi olduğuna görə, mənə etiraz edənlər də mütləq olacaq. Hər kəs, bütün fəaliyyətindən maddi və ya mənəvi bir qazanc güdür. Birisi 100 min dollar sərmayə qoyub 1 milyon qazanmaq istəyir, digəri də o pulun üstünə hər il əlavələr edərək mənəvi qazanc əldə edir. O inanır ki, bu əbədi xoşbəxtliyi üçün vacibdir. Çox sevindirici haldır ki, Tagiyevlər, Musayevlər nəslindən sonra demək olar ki, yox olan bu ənənə təkrar başlamaq üzrədir. Başlayıb daha doğrusu. İnkişaf edir. Mən kiçik biznesi ilə böyük işlər görən insanlar tanıyıram. Sevinirəm buna.

Mövzum əslində bu deyil, mövzum odur ki, nə işlə məşğul olursan ol, işini əhatə edən insanlara qarşı düzgün davran. Mənim işlədiyim şirkət sahibinin həmişə dediyi bir söz var "Biznesdə ən vacib məsələ dürüstlük ve etibar qazanmaqdır, digərləri özü gəlir". Bunu fərdlərə aid etmək olduğu kimi, şirkətlərə də aid etmək olur. Yəni, həm müştərilərin, həm də şirkət fəaliyyətinin bu və ya digər sahəsində əməkdaşlıq etdiyin şirkətlərin etibarını qazanmaq çox əhəmiyyətlidir. Kriz dövrlərində bunun qədər vacib olan ikinci bir amil yoxdur bəlkə də. Asiya vəTürkiyə iqtisadi krizində bunların nümunələri çox görülüb. Etibarını qazandığınız şirkətlər finans cəhətdən sizə kömək edə biləcəyi kimi, öz əməkdaşlarınız, daxili müştəriləriniz, də sizin əlinizdən tutub qaldıra bilər. Yəni, burada şirkət daxili münasibətlər həyatı əhəmiyyət kəsb edir. Ayda 100 min manat gəlir əldə edən bir şirkət üçün ayda 5 min manat verib işçilərə diqqəti artırmaq heçbir əlavə maliyət deyil. Mən hələ xırda nümunə verdim. İşçilərə günorta yeməyini pulsuz verməyin maliyəti əlavə xərc deyil. Bu qazanc gətirir. Daxili məmnuniyət, xarici məmnuniyətə səbəb olur. Qarnın tox olmagı deyil məsələ, nə də "ac da olsa tox da olsa o işi görəcək" fikri deyil, məsələnin kökü. Məsələ, qayğı və bu qayğının qarşılığında iş üçün can yandırmaq, işi "özününkiləşdirmək" məsələsidir. Bu inanılmaz dərəcədə əhəmiyyətlidir. "Yiyə gözü, həkim gözü" deyə bir söz var bizim dilimizdə. Münasibətlərin özü, özəyi bax elə budur.
Bunlar xırda məslələr olsa da əhəmiyyətlidir. Malınızı paketləyən adamın o işi səliqəylə görməsi işdən çıxarılma qorxusundan daha çox, sahiblənmə ilə mümkündür.
İşçilərin etibarını qazanmaq qədər, müştərinin etibarını qazanmaq da əhəmiyyətlidir. Sizin səhvlərini bağışlaması üçün bu vacibdir. Şirkət və müştəri münasibətləri də eyni iki insan münasibəti kimi ola bilər. Mən lovemarks haqqında danışmıram. Şirkətlər haqında danışıram. Şirkətlərin müştərilər nəzdində etibar qazanması hətta yeni markanın bazara təqdimi vaxtı çox böyük əhətmiyyət kəsb edə bilər. Xüsusən də Azərbaycan kimi kiçik ölkələrdə. Bizim ölkəmizdə yalan olmasın hamı bir-birinin avtomobilini tanıyır. Burada istehsalçı şirkətin, markanın sahibinin kim olması çox böyük əhəmiyyətə malikdir.

Müştəri, ona qaz kimi baxanı da, inək kimi sağanı da, ağa kimi sayanı da tanıyır!

Başqaları bizim qazımızla qaz bişirir, biz de qalmışıq lüt qaz kimi, bişməyə hazır!!!

Kasıbın xoşuna gəldi, bilirəm, Varlının halını da varlilar bilər

Bir müddət əvvəl Bülent Akgülə Porschenin Cayenni istehsalı və bunun markayla əlaqələri haqqında yazmağa söz vermişdim. Söz vermişdim deyəndə biraz böyük çıxır, guya yazdığım bir şey ifadə edir.

Mən də bir həftədir sağa sola baxıb bu mövzu ilə material oxumağa çalışıram.
Əvvəla onu deyim ki, Porsche Panamera adlı yeni bir dört qapı sedan coupe hazırlığındadır və bu yəqin ki, 2009-cu ildə satışa çıxarılacaq.

Wendelin Wiedeking, Porsche CEO-su, "Biz bu qərarı vermək üçün çox fikirləşdik" deyib. Cayenne Porsche-yə çox pul qazandırıb. Dəhşət çox. Nələr itirib Porsche bu həqiqətən də müzakirəyə açıqdır. Elə bir vəziyyət var ki, P.Kotler də desə ki, "Porsche-nin qərarı səhvdir" buna "qəti" etibar etmək olmaz. Çünki, ortada böyük bir bazar araşdırması yoxdur, maraknın imicinə zərər dəyib və ya dəyməyib bunu əsaslandırmaq çətindir. Bunu, hər halda illər sonra görəcəyik. Digər tərəfdən də, bunun adı strategiyadırsa, bu strategiyanın məqsədini də tam olaraq bilməliyik ki, şərhimizi də ona görə verək. Əgər Porsche, markanı exclusive sport car olmaqdan çıxarıb, sportiv xüsusiyyətlərə malik avtomobil imici qazandırmaq və bununla da Cayenne nümunəsində olduğu kimi çox pul qazanmaq istəyirsə bunun şərhi tamam fərqlidir. Vəziyyət həqiqətən də çox fərqli yanaşmalara açıqdır. Bazar elə vəziyyətdədir ki, bütün lüks markalar nələrəsə əl atırlar. Siz təsəvvür edin Mercedes Minivan, BMW Minivan (Özləri yox bu minivan deyil desələrdə, minivandır. Nala mıxa vurmağın mənası yoxdur), Jaguar SUV istehsal etmək niyətindədir. Mercedes reallaşdırıb artıq.
Porscheyə geri qayıdıram. Markanın bugünə qədər olan imici əsas Porsche müştəriləri nəzdində məncə zədələndi vəya dəyişdi. "Varlılar" 911 üçün pul ödəyəndə onun təkcə motorunun gücü, dizaynı, sürüş göstəriciləri üçün 100 minləri gözdən çıxarmırdılar. Onu "exclusive" olduğu üçün alırdılar. Porsche sport car idi yoxsa sport cardır? Bax əsas məsələ bundadır. Porsche marka olaraq artıq çox da exclusive deyil. Çünki onun Cayenne və Panamerasının 100 000 ədəd satılacağına heç kim şüphə etmir. 100 Min ədəd satılan avtomobil markası isə mümkün deyil ki, exclusive olsun. Azərbaycanda Cayenne çoxdur, küçələrdə çox rastlaya bilərsiniz. Ancaq, burada biraz Porscheyə bu qərarı verməkdə əsas təşkil edən şey 911, Boxter və Cayman kimi modellərin az qala başlı başına bir marka halına gəlməsidir. Mənə belə gəlir şəxsən. Çünki, nə qədər Cayenne hamıya açıq olsa da, 911 GT2 hələ də hamıya açıq deyil.Biraz rəqiblərə baxaq sonra daha da dəqiqləşdirək. Cayenne-nin rəqibləri hazırda bazarda əsasən X5, Q7, Range Rover Sport-dur. Burada kimsə yox bunların biri mid-size, digəri big-size modeldir deyə bilər, ancaq yaddan çıxarmayaq ki, əsas olan müştərinin gözündəki yerdir.
Panameranın rəqibləri isə aşağıdan Mercedes CLS, BMW 6 Series yuxarıdan isə Bentley Continental GT, Maseratti Quattrope olacaq. Buradan da görüldüyü kimi artiq Porschenin rəqibləri arasında çoxlarının sahib ola bildiyi (Azərbaycanda hər küçədə yüz dənə görə bildiyimiz) Mercedes və BMW də var. Nə qədər bu markaların adlarını çəkdiyim modelləri bahalı və hər küçədə görülməyən modellər olsa da, bunlar exclusive deyil. Yəni, Ferrari, Laborghini, Lotus kimi ultra sport deyil. Marka çox yayılıb. Çoxlarına yayılıb.
Ən başda onsuz da qeyd etmişdirm ki, bu məsələ haqqında istənilən yazı hələlik subjektivdir. Mənim şəxsi fikrim bir uzun cümlə ilə belədir; Porsche artiq əl çatmaz deyil, bəlkə bir gün mən də ala bilərəm, ancaq Cayenne-nə qədər belə fikirləşmirdim, Porsche təkfunksiyalılığını itirib, artıq çoxfunksiyalı Cayenne və Panamera da var və mən buna sahib ola bilərəm, mənim kimi düşünən yüz minlər insan var bəlkə də, deməli artiq Porsche əvvəlki əlçatmaz Porsche deyil, o artiq əl çatan Audi rəqibidir, mən isə bir AUDI heyranı olaraq həyatda Porsche-yə belə olan halda pul vermərəm.
Bu yazının çox çatışmazlıqları var, indi mənim əsas istəyim sizin öz şərhlərinizlə yazını tamamlamağınızdır.

Marketingin Mənasını Düz Başa Düşün

Jeffrey J. Fox, bugünə qədər "İlin Ən Yaxşı Marketologu" adı da daxil olmaqla bir çox ada laiq görülmüşdür. Hazırda, ən qabaqcıl Marketing Consulting şirkətlərindən birinin, FOX&CO-nun, sahibidir.

Marketingin uzun tərifi, mənfəətli marka və kimlik yaratma, cəzbetmə, yaxşı ("zərərsiz") müştərilərin əldə edilməsi və əldə saxlanılmasıdır. Qısa tərifi isə, yaxşı müştərilərin qazanclı bir şəkildə əldə edilməsi və əldə saxlanılmasıdır.

Marka və kimlik yaratma, cəzbetmə və əldə etmə, satışdan əvvəlki funksiyalardır. Əldə saxlama isə bütün satış sonrası funksiyaları ehtiva edir. Məsələn, bazar araşdırması bir marka və kimlik yaratma fəaliyyətidir. Reklam, paketləmə, təmiz mağaza isə cəzbetmə fəaliyyətidir. Fərdi satış, paylama, qiymətləndirmə, məhsul keyfiyyəti və gülər üzlü satıcılar qazanma fəaliyyətidir. Məhsulun təhvili, çeklərinin hazırlanması, qarantiya çərçivəsində təmirlər, müştəri xidmətləri və təşəkkür məktubları satış sonrası fəaliyyətlərdir, əldə saxlama fəaliyyətidir.

Hər hansı bir təşkilatdakı dəstəkləyici, yeganə həyat verici amil, müştərilərin qazanılması və əlda saxlanılmasıdır. Bir şirkətdəki bütün işləri birbaşa və ya dolayi yoldan müştərinin əldə edilməsi və əldə saxlanılması ilə əlaqədar olmalıdır. Bütün əməkdaşlar necə müştəri qazanmağın və onları necə əldə saxlamağın yollarını fikirləşməlidir. Bu, qapıda müştəriləri ilk qarşılayan təhlükəsizlik əməkdaşından, malları təmizləyib, avtomobilə yükləyən və onu yola salan işçiyə qədər hamıya aiddir. Hər bir işçinin vəzifə təlimatı, məsuliyyət və səlahiyyətləri marketingin tərifinin bir hissəsidir.

Marketing şirkət fəaliyyətinin əsas mərkəzidir. Marketing, satışdan, reklamdan, logistikadan, qiymətləndirməıdən, paketləmədən, təşviqedici fəaliyyətlərdən, sərgilərdən, aksiyalardan daha "böyükdür". Marketing müştəri ehtiyaclarını təmin edəcək məhsullar fikirləşməkdən, keyfiyyət kontrolundan, əldə ediləcək hesablardan, stoklardan və yığılacaq puldan məsuldur.

Məhz buna görə də, firmanın bütün şöbə və bölmələri və funksiyaları, müştəri-marketing işləri ilə əlaqədar şəxslər tərəfindən güclü bir şəkildə idarə olunmalıdır. Müştərilərlə qarşılaşmayan bir zavod müdiri, heç vaxt müştərilərini tanımaz. Bir müştəri ilə danışmayan, onunla təmas qurmayan R&D işcisi gözü bağlıdır, kordur. Alacaqları müştərini əldə tutmaq üçün bir fürsət olaraq görməyib onu bir mübarizə olaraq qəbul edən kredit işcisi, marketing düşmənidir. Vaxtının 40-60%-ni oxumağa, danışmağa, yazmağa və müştəri ziyarətlərinə ayırmayan başqan gəmini gecə vaxtı işıq və xəritəsiz idarə edən kapitan kimidir.

Hərbir iş müştərini birbaşa və ya dolayı yollarla əldə tutmaq üçün düşünülməlidir; bugün və sabah. Hamı öz işinin müştəriləri əldə etmək və əldə saxlamaq üçün necə faydalı olacağını bilməlidir. Hərkəs ancaq bir işlə məşğul olmalıdır, müştəri qazanmaq və onu əldə tutmaq!
Bunu bacarmayan işçilər isə işdə saxlanılmamalıdır. Bütün işçilər işlərinin niyə əhəməyyətli olduğu, müştərilərə baxan tərəfinin nə olduğu və necə fəaliyyət göstərmələri mövzusunda çopx yaxşı məlumatlandırılmalıdır.

Marketingə tərif yazmaq asandır, əsas olan onu tətbiq etməkdir.

7-dən 150-yə!

The Tipping Point başlıqlı yazımın davamı olarq yazmıram. Ancaq, yenə eyni kitabdan yazının qısaldılmış tərcüməni yayınlayıram. Axşam oxudum, özümün xoşuma gəldi, fikirləşdim ki, çoxumuz üçün maraqlı olar.

MALCOLM GLADWELL

Psixologiyada “channel capacity” (Düzgün tərcüməni tapa bilmədiyimə görə kanal qabiliyyəti olaraq tərcümə etdim. Düzgün tərcüməni bilirsinizsə dəyişdirməyə hazıram) deyilən bir termin var. Bu, beynimizin informasiya saxlama qabiliyyyəti ilə əlaqədar olan anlayışdır. Təsəvvür edin ki mən sizə üç musiqi tonu çalıram; aşağı, orta və yuxarı. Siz bunların üçünü də yadda saxlaya bilərsiniz. Bu cür testin məqsədi beynimizin nə qədər fərqli tonları ayırma qabiliyyətində olduğunu ölçməkdir. Əlbətdə bəzi insanlar var ki, min fərqli ton çalsanız yenə də onları fərqləndirə bilirlər. Ancaq, biz əksəriyyətdən bəhs edirik. Əksəriyyət isə əsasən altı fərqli tonu ayırd edə bilir. Məsələn, mən beş yüksək ton səsləndirsəm, siz onun beşini də xatırlaya bilərsiniz. Beş alçaq ton çalsam bu tonları da xatırlayarsınız. Ayrı ayrılıqda əlbətdə ki. Ancaq, bunları qarışdırsam xatırlayıb ayırd edə biləcəyiniz ton sayısı beşdir. Çünki, siz on fərqli tonu xatırlaya bilməyəcəksiniz. Ayırd edə bilməyəcəksiniz.

Başqa misal; əgər sizə 20 stəkan çay versəm və hər biri də fərqli dərəcli şəkərli olsa siz iyirmi fərqli stəkanı ayırd edə bilməyəcəksiniz. Ən çox altı və ya yeddi stəkanı sırası ilə düzgün ayır edəcəksiniz, sonrası isə qarışacaq.”Belə görsənir ki, bizim əsəb sitemimizdə öyrənməmizlə əlaqəli bir məhdudiyyət mövcuddur, elə bir məhdudiyyət ki, bütün kanal qabiliyyətimizi əhatəsinə alır.” bunu Psixolog George Miller özünün “The Magical Number Seven” adlı kitabında yazır. Məhz buna görəddir ki, bütün telefon nomrələri yeddi rəqəmlidir. Yaddaş mütəxəssisi Jonathan Cohen “ Səkkiz və ya daha yuxarı sayılı rəqəımlər də ola bilər, ancaq insanın bunları yadda saxlama qabiliyyəti azalır və bu isə daha çox səhvlərlə naticələnər” deyir.

Biz əlbətdə ki çox sayıda məlumatı yaddaçımızda saxlayırıq. Bu intellektual qabiliyyətdir. Xam informasiyaları alırıq və onları yerləşdiririk. Ancaq, fikirləşdikdə yenə də kanal qabiliyyəti önə çıxır. Məsələn, mən sizə ən yaxın bildiyiniz insanları sayın desəm mənə 12 insan adı çəkərsiniz. Yenə təkrar edirəm, bu əksəriyyətə aiddir, mütləq deyil. Təbii ki, bu vaxt məsələsidir, uzun müddətdə daha çox insan saya bilərsiniz. Ancaq, qısa müddətdə ağla gələb bu 12 nəfər, psixologiyada “simpatiya qrupu” adlanır. Bu ilk 12 nəfər sizin ən çox sevdiyiniz, düşündüyünüz, əlaqədə olduğunuz insandır. Biraz daha siyahını uzatsanız, 30 nəfərin adını yazsanız, görəcəksiniz ki, 30-cu sıraya qalxdıqca adlarını yazdığınız insanlar daha az qayğısını çəkdiyiniz, əlaqədə olduğunuz insanlardır.

Biz hamını eynı dərəcədə sevə bilmərik, hamının eyni dərəcədə qayğısına da qala bilmərik. Hamı bizə eyni dərəcədə yaxın da ola bilməz. Qabiliyyətimiz 12-15 insanı bəlkə də eyni dərəcədə sevmək, qayğısına qalmağa imkan verir.

Ən maraqlı faktor isə social channel limit (Sosial Kanal Məhdudiyyəti) anlayışıdır. Bu sahədə ən ciddi araşdırma Robin Dunbara aiddir. Dunbar beynimizdə neocortex adlı bölgədən bəhs edir və məhz bu bölgədə qarışıq hisslər və düşüncələr idarə olunur və ya cəmlənir. Dunbar, beyinin ölçüsünün bizi əhatə edən mühit və grup “ölçüsü” ilə düz mütənasib olduğunu qeyd edir. Məsələn meymunlar üzərində aparılan araşdırmada aydın olub ki, dəhə böyük gruplardakı meymunların beyinlərindəki neocortex daha böyükdür.

Böyük sosial qruplardakı insanların neocortexlərı daha qarmaşıq problemləri həll edə bilmək üçün daha da böyüyür. əgər sizin beş nəfərlik bir grupunuz varsa, siz cəmi 10 fərqli əlaqədən (relationship) xəbərdarsınız; sizin digər dörd nəfərlə və o dörd nəfərin bir biri ilə olan əlaqəsi.

Ətrafımızdakı insanların qayğısına qalmaq, onlar üçün yaxşı nələrsə etmək, diqqət yetirmək məcburiyyətindəyik. Qrup böyüdükcə bu çox çətinləşir. 20 nəfərlik qrup 190 (19+171) ikitərəfli əlaqə mövcuddur. Dunbar araşdırması nəticəsində Homo sapiens üçün maksimum qrup üzvü sayısının 150 olduğunu irəli sürüb. Bu 150 nəfər elə bir qrupdur ki, siz onların hər dərtləri ilə maraqlana bilirsiniz, qayğılarına qalırsıznız, yaxşı tanıyırsını, aranızdakı hissləri və əlaqəni kontrol edı bilirsiniz. Onların, bir qonaqlığına təsadüfən güdib çıxsanız, onlara qatılmaqdan utanmayacağınız, çəkinməyəcəyiniz bir qrupdan bəhs edirik. Dunbar, tarixi araşdırmaları nəticəsində bütün ordularda bir nəfərin əmrinə birbaşa kontrolu tapşırılan əskər sayısınınmaksimum 200 olduğunu qeyd edir (7 rəqəmini yenə yadda saxlayın, bizim Azərbaycan ordusunda da bu qayda mövcuddur).

“150 və daha kiçik qruplarda insan-insana əlaqələr kontrol altındadır, insanın insana sədaqəti mövcuddur, əmrlər və münasibətlər fərdi kontrol altındadır, qrup böyüdükcə fərdi tənzimləmə yox olur”, Dunbar.

Hutterites adlı dini icma da bu prinsiplə fəaliyyət göstərir, üzv sayısı 150 çatan qrup ikiyə bölünür.

“Kiçik qruplarda insanlar bir birinə daha yaxın olur. Onlar biri-birini daha qucaqlayır ki, bu da təsirli olmaq, uğur qazanmaq üçün vacib faktordur. Qrup böyüdükcə, insanlar da bir birindən uzaqlaşır, qopur. “, psixolog Gross.

Şirkətlərdə də eyni prinsipin əsas alındığını siz məndən yaxşı bilirsiniz. Mən yazını çox uzun yazdım, amma inanın ki, xeyli maraqlı məqamı da kəsmişəm.

Bir kişinin gərək ən çox 6 uşağı olsun ki, həyat yoldaşının da qayğısını çəkə bilsin! Yoxsa aləm qarışar bir birinə!

The Tipping Point

Bu yazıyı Türkçe yazacağım zaten bu cümlemden belli. Normalde kendi Türkçemle yazmayı planlıyordum, ama işte gecenin bu saatinde son anda karar değiştirdim ve Türkiye Türkçesi ile yazıyorum.

Aslında benim mimlenmemin üzerinden baya bir geçti. Çok özür diliyorum. Azerbaycan’da Mevlana Günleri sponsoru olduğumuz ve ben de organizasyon ekibinde olduğum için yaklaşık 10 gündür kendi işimle bile uğraşamadım ve evime de sadece 3 kez gitme fırsatım oldu. Yani, bu kadar geç kalmamın nedeni bu. Özürümü kabul edersiniz umarım.

Şuan okuduğum kitap The Tipping Point. Çoğunuz mutlaka duymuşsunuzdur. Malcolm Gladwell. Daha önce BLINK’ı okuyup fazla beğenmemiştim. Sıkıcı bulmuştum. Amma, tekrar okuyacağım. Çünkü, bu kitap da, biraz sıkıcı olabiliyor bazen, ama öğrenecek ve düşünecek şeyler vardır mutlaka içerisinde.

Ana, fikir şu; büyük şeylerin başlaması için illa ki büyük şeylerin değişmesi gerekmez, bazen çok küçük ve önemsiz gibi gözüken bazı şeyler büyük değişimleri başlatabilir.

Bu benim şu an geldiğim 150’ci sayfaya kadar anladıklarım.

Değişimlerin başlamasına örnek olarak Hush Puppies hikayesini, New York’da kriminal durumun yavaşlamasını ve sonrasında şehrin Amerika’nın en güvenilir büyük şehri haline dönüşmesini göstermiş.

İfade ettiğim gibi, büyük değişimlere neden olan küçük olayların etkilerinin salgın hastalık gibi çok ama çok hızlı yayılması ve büyük bir bütünü kaplaması uzun uzun üzerinde durulan konu. Zaten yukarıda “birazcık sıkıcı” da bu yüzden yazmıştım. Fikirler tartışmaya açık, üzerinde konuşulacak ve öğrenilecek bir sürü konu olabilir, ama keşke çok uzatmasa ve birazcık da global örnekler verseydi yazar...

Ağızdan ağıza iletişimin gücü de hemen her bölümde öne çıkarılan bir konu. Bunu, maddeler halinde yazmamış yazar. Ama, metın içerisinden zaten neyin ifade edilmek istendiği anlaşılıyor.

Ben daha fazla uzatmayacağım, zaten sıkıcı oldum.

Çok değerli İsmail KAYA hocamın bu kitabı okuduğunu (bitirmiştir her halde) biliyorum. Bildiğim için de hocamı mimliyorum. Onun da bu kitap hakkında yazması belki daha enteresan olur. Çünkü, çok eminim hocam o kitabı ve anlatılmak istenen fikri çok daha büyük oranda anlamıştır ve kendisinin de değerli katkıları olacaktır.

Diğer mimlediğim blog da Bülent Akgül...Yazılarını hiç sıkılmadan okuduğum bir blog.

EŞQ

Bu yazının Marketinglə bəlkə də əlaqəsi yoxdur, ancaq insanlıqla çox əlaqəsi olduğu üçün yazıram.

Maddiyatın bu qədər zirvələrdə gəzdiyi bu həyatda maddiyatdan azca da olsa kənarlaşmaq, insan olaraq sadəcə atdən, qandan, sümükdən ibarət olmadığımızı bir daha düşünmək üçün böyük mütəfəkkir Mövlanaya həsr olunmuş bu günlərdə iştirak məncə çox gözəl hisslər doğuracaq.

Səma göstəriləri, Mövlanəyə aid kəlamlar, tamaşa, şer və musiqi gecəsi....Bunlardan hansına istəsəniz iştirak edə bilərsiniz, amma əmin olun böyük mənəvi zövq alacaqsınız. Səma göstərilərində isə iştirak etməmək "itkidir".


Mən böyük mütəfəkkirin bəzi kəlamlarını yazıram, siz düşünün bu sözlərin sahibinin nə qədər "böyük" olduğunu, əslində isə sözlərin sahibinin deyil, onu "böyüdən" EŞQİN nə qədər "böyük" olduğunu.


- Ağaclara su vermək ədalət, tikana su vermək zülmdür. Ədalət, bir neməti yerinə qoymaqdır. Hər kökə su vermək uyğun deyil! Zülm, bir şeyi layiq olmadığı yerə qoymaqdır ki, bu da bəlaya səbəb olur.

- Könlünü dünyaya verən, bir parça çörəyə imanını satan insan kimidir.

- Bu dünya çox isinmiş, çox qızmış bir hamama bənzəyir, orada nəfəs ala bilməzsən, çox sıxılarsan.
- Ey oğul, ipləri kəs qurtul; gümüşə, qızıla əsarətin nə vaxta qədər davam edəcək? Təşdini dənizə salsan, bir günlük ruzidən artığı qismət olmaz. Hərisin gözü doyarmı heç? Qənaətsiz, sədəfdə inci olmaz.

- Su gəminin içinə girsə o batar; gəminin altındakı su isə hər tərəfdə nemətdir.

Cömərdlik və kömək etmədə axar su kimi ol,

Şəfqət və mərhəmətdə günəş kimi ol,

Başqalarının qüsurunu örtmədə gecə kimi ol,

Hiddət və əsəbilikdə ölü kimi ol,

Təvazökarlıqda torpaq kimi ol,

Ürəyiaçıqlıq və səmimiyyətdə dəniz kimi ol,

Ya olduğun kimi görün, ya da göründüyün kimi ol!

Positioning

Azərbaycan dilində necə deylir bilmirəm. Position sözü “mövqe” olaraq tercümə edilə bilər, anaq Azərbaycan dilində “Mövqeləndirmə” olmadığına görə “yerləşdirmə” sözünü istifadə edəcəm.

Yerləşdirmədən əvvəl qeyd olunmalı olan iki anlayış daha var Marketingdə; (Segmentation), DilimləməHədəf seçmə (Targeting).

“Dilimləmə” sözünə də etirazınız ola bilər. Amma, Azərbaycan dilində bu tam mənanı ifadə edir mənə elə gəlir ki.

Dilimləmə mushtərilərin bənzər gruplar olaraq dushunulməsidir. Bənzər gruplar olaraq düşünülmə isə demografik, coğrafi, psikografik, davranışlara əsasən və.s ola bilər. Bunlar kitablarda standartlar olaraq göstərilsə də, şirkətin fəaliyyət profilinə görə dəyişə bilər. Yaşa görə, cinsiyyətə görə, uşaq sayısına görə və.s kimi dilimləmə ola bilər.

Hədəf seçmə prosesində isə bu dilimlərdən hansını yemək istədiyinizi seçirsiniz. Amma, çox mühüm olan bir məsələ var; tort kəsiləndə həmişə istədiyiniz dilimi yemə imkanımız olmadığı kimi, bazarda da istədiyimiz dilimə ürəyimiz istəyən kimi sahib ola bilmirik. Hədəf seçimində bu gruplardan hansına əlinizin çatdığını, hansına xidmət göstərə biləcəyinizi, hansından nə qazana biləcəyinizi dəqiq müəyyənləşdirməlisiniz. Mövzum bu olmadığına görə Dilimləmə və Hədəf seçmə haqqında uzun uzun yazmıram.

Yerləşdirmə isə bu hədəf seçildikdən sonra baş verən bir hadisədir və ya prosesdir. Marka yerləşdirməsi sadə olaraq insanların beynində markaya aid bir mövqe, bir yer, bir pay almaqdır. Bu tamamilə verilən mesajlarla və insanların beyinləri ilə əlaqəlidir. Markanın yerləşdirməsi insanların beyinlərində o markaya aid bir fikrin, bir qəlibin formalaşmasıdır. Bunun üçün də malın istehsalına qərar vermə prosesində bir araşdırma lazımdır. Yəni, “mən markamı ən təhlükəsiz avtomobil olaraq reklam edəcəm və insanların beyinlərində bu belə qalacaq” deməklə marka yerləşdirməsi mümkün deyil. Bunun üçün əvvəla sən doğurdan da təhlükəsiz avtomobil istehsal etməlisən və məsləni real olaraq ifadə etsək, sən VOLVO-dan daha çox etibarlı avtomobil istehsal etmə qabiliyyətində olmalısan. Çünkü, yerləşdirmənin əsasında rəqabət üstünlüyü də dayanır.

Hesab edin ki, 18-20 yaş arası gəncləri özünüzə hədəf seçmisiniz. Bu yaş grupundaki insanları da heç psikografikasiyasına görə gruplaşdırmamısınız. Nə isə...Bu grup üçün istehsal edəcəyiniz ətirləri bazara çıxaracaqsınız. Pis yaxşı hədəfiniz var. Pis yaxşı yaş əsasına dayalı da olsa bir dilmə gözünüzü tikmisiniz. Bəs necə yerləşdirmək? Ətirlərinizi AXE kimi sexual imic yaradaraq “ən sexual ətir” mi edəcəksiniz, yoxsa “ən romantik ətir” mi? AXE romantikliyi tamam kənara ataraq açıq sexual imic yaradıb və təbriklərə laiqdir. Yerləşib beyinlərimizə artiq bu marka, bu imici ilə. Bəs sən necə yerləşdirəcəksən? Bazarda olan hansı romantik ətri (“romantik ətir” olmur təbii ki) qarşında rəqib olaraq görürsən və ondan üstünlüyün nə olacaq? Bunların hamısı düşünülməlidir.

Bu mövzu inanılmaz dərəcədə genişləyə bilər. Ən çox beyin qarışdıran məslələrdən biri budur; marka genişləməsi. Bir baxırsan kolbasa istehsal edən marka eyni adla çorək istehsalına başladı. Üstündən iki il keçdikdən sonra isə sabun istehsal etməyə başladı, özü də eyni adla vəya eyni ana marka adı altında. Bax bu olan qalan yeri də silib süpürə bilər. Ehtiyatlı olun. VW Phaeton modelini yəqin eşitmisiniz. Xalq Avtomobillərinin “xalq üçün olmayan modeli”! Phaeton əla avtomobildir amma uğursuzdur, yenilənib bu il amma hələ də heç kim ciddi uğura inanmır. Çünkü onun qabağında VW işarəti var. Bu marka insanların beynində hamının sürə biləcəyi, ümum xalaq üçün istehsal olunan bir avtomobil markasıdır. Bu prestij markası deyil. Lyuksu, zənginliyi, varı, statusu ifadə etmir. Phaetonun uğursuzluğunun yeganə səbəbi budur.

Mən yenə avtomobil sektorundan bir nümunə verim. VOLVO təhlükəsizlik “ayaqları”ilə yeriyir. Yeriyir amma artqi bu ayaqlar yorulub. Çünkü Volvo-nun "təhlükəsizlik ayaqları" artıq bir çox modeldə var. Təhlükəsizlik rəqabət üstünlüyünü tam olaraq təmin etmir. Volvo xüsusən də 2000-ci ildən sonra başladı premium marka olduğunu vurğulamağa. Volvo premiumdur. Amma, təhlükəsiz olaraq insanların beynində yer edən Volvo, premium olaraq tam otrumadı. (Çox maraqlıdır ki, VOLVO Amerikada qadınların ən çox tərcih etdikləri premium markadır ) Volvo bundan sonra nə etməlidir onu mən bilmirəm. Müzakirə oluna bilər əlbətdə ki. Volvo təhlükəsizlik sahəsində elə yeniliklər edər ki, doğurdan da yenə də Lexus və Mercedesə üstünlük təşkil edər. Amma, bu da asan deyil.

Yazı çox uzandı. Gerisini yenə yazacağam.

Fındıq ölkəsində fıstıq olmaq çox çətin məsələdir!

Globallaşmaya məzəli yanaşma!

Selim Tuncer blogunda başqa bir blogdan aldığı yazını yayınlayıb. Çox xoşuma gəldi. Tərcümə də etməyə ehtiyac duymuram. Oxumağınız məsləhətlidir. Globallaşma üzrə dünyada ən çox diplom işi yazılan İqtisad Univeristetində globallaşmaya bu qədər qısa, gözəl və mənalı cavab yazan birisinin olduğuna inanmıram.

Dostuma kontur göndərmək üçün Məlikməmməd olmalıyam yoxsa Koroğlu?

Reklamı axır ki, başa düşmüşəm, ama reklamın məntiqini, reklamı fikirləşənin nə fikirləşdiyini hələ də başa düşə bilmirəm.
Bakcell-in "dostuna kontur göndər", xidmətinin məntiqi bütün dünyada olduğu kimi Azərbaycanda da iki tərəfli yanaşma (mənim başa düşdüyüm ikidir, başqası da varsa siz əlavə edin) ilə belə izah edilə bilər;1-Bakcell kontru istifadəsini asanlaşdıraraq, daha çox kontru istifadə olunmasına imkan yaradır, yəni, daha çox qazanır 2- Bakcell müştərilərə bəzi vacib vəziyyətlərdə, gözlənilmədən kontursuz qaldıqda çətin vəziyyətdən çıxmaq imkanı yaradır.

Ancaq, operatorun bütün kommunikasiya strategiyasında "gözə soxulan", dostun köməyinə çatma məntiqi və bizim üçün təmin edilən faydadır. Sağolsun Bakcell ! Yaxşı xidmət üçün bir vasitədir. Buna sözüm yoxdur.

Ancaq, bu iş doğurdan da asan bir iş olmalıdır. Asandır. Ulduz, diyez, nömrə....Nə isə! Ancaq, Bakcellin TV reklamında bu proses o qeder mürəkkəb göstərilib ki, bu xidmətin nə olduğunu əvvəlcə görməyən, bilməyən adam elə bilər ki, dosta kontur göndərmək üçün qırmızı dalğalardan keçmək lazımdır. Yaradıcılığı onsuz da inanılmaz dərəcədə pis olan (Mən çəkilən zəhməti nəzərə alaraq heç bir iş haqqında "çox pis" sözünü işlətməməyə çalışıram, amma bu reklam haqqında nə qədər çalışdımsa da bundan başqa söz tapa bilmədim) TV reklamın verdiyi mesaj isə yoxdur. Havada qalır!

Reklamda konturu göndərərək təcili kontura ehtiyacı olan bir dostun köməyinə çatmanın onun necə köməyinə çatdığını və ya özümüzün dar zamanımızda bizə göndərilən konturun bizi vəziyyətdən necə çıxardığını göstərmək və bunun da cəmi 2 dəqiqə vaxt aldığını çatdırmaq lazım idi. Bunun heç biri yoxdur. Bəlkə də bunu biraz da məzəli, yumorik bir şəkildə də çatdırmaq olardı. Onsuz da 100 kontur göndərən də, alan da iş adamı deyil. İş adamları və konturdan çox istifadə edən insanlar abunədirlər. Tələbələr isə belə reklamları qəbul etmək üçün çətinlik çəkməyən və hətda sevən insanlardır.

Yaradıcılıq tərfini özləri düşünsünlər amma heç olmasa məntiqini də fikirləşməyiblər görəsən? Sadə bir şeyi bu qədər qarışıq və estetikadan uzaq çatdırmaq nəyə lazım idi?
Çap versiyaları da ondan geri qalmır. Rənglər qarışıb, rəqəmlərdən başqa heç nə görsənmir. Kampaniya böyük bir yenilik, bənzəri görülməmiş bir şey, rəqabətin çox ağır olduğu, rəqiblərin ağla gələn bütün sadə yolları artıq tətbiq etmiş olduğu bir sektora aid olsaydı mən də (əminəm ki, mənim kimi milyonlarla insan daha var) Bakcell-i başa düşərdim. Amma, indi başa düşmürəm.

Son illərdə Azercell və Bakcell şirkətlərinən heç biri bu qədər "pis" reklam kampaniyası tətbiq etməmişdilər. Hətda, mənim Azərbaycana gəldiyim bu 4 ay ərzində gördüyüm ən pis reklam kampaniyası deyə bilərəm buna!

Dostumuza kontur göndərmək üçün Koroğlu olub paşalarla dava qırğına çıxmalıyıq, Məlikməmməd olub nağıllar aləminə dalmalıyıq, yoxsa Ocean 12`dən dərs almalıyıq?

Azərbaycandakı bütün reklamlar və reklam verənlər

Azərbaycandakı bütün reklamlar eyni səpkidədir, demək olar ki eyni səsləndirməyə və eyni mesaja sahibdir, eyni kütləyə xitab edir.
Şünkü Azərbaycandakı bütün reklam verənlər eyni şeyi düşünür; "insanlar bunun nə olduğunu başa düşməz, bizim millət hələ o səviyyəyə gəlib çatmayıb".
Etirazım var! Tamamilə qarşıyam!

Radio reklamları hazırda ölkəmizdə ən effektli reklam kanallarından biri hesab olunur. Çünkü "televiziya kanalları son vaxtlar müştəri etibarını itirib və insanlar əsasən avtomobillərdə radio reklamlarına qulaq asırlar, evdar qadınlar da radio dinləyir" məntiqi biraz hakimdir. Radio reklamlarını dinləyirsiniz yəqin ki (o demək deyil ki, sizin maşınınız var və ya siz evdar qadınsınız) , çünkü kifayət qədər çox eşitmə imkanlarımız var. Yaxşı, kimin hansı radio reklamı əzbərdən yadındadır və ya kim hansı reklamı digərlərindən fərqləndirib bəyənir və ya nifrət edir. Mənim şəxsən yoxdur, fərqləndirdiyim reklam. Bütün radio reklamları (az qala səsləndirməni də eyni adamlar etsin) "Azərbaycanda ilk dəfə, ....şirkətindən inanılmaz yenilik,....kişi sənin heç xəbərin vaaaaarrrr" məzmunundadır ki, bunların da inanın heç biri lazım olan mesajı lazım olan insanlara çatdırmaq imkanında deyil. Daha doğrusu sırf bu tip reklamların bəziləri ola bilsin ki, hədəf kütləsi etibarı ilə də məqsədə uyğundur. Amma, ola bilməz ki, bütün insanlar eyni profilli olsun və homogenlik bu qədər yüksək səviyyədə olsun. İnsana elə gəlir ki, biz %100 homogen bir cəmiyyətdə yaşayırıq.

Bu kanalların hamısını ayrı ayrılıqda uzun uzun incələmək əlbətdə ki mümkündür və tənqid ediləsi çox cəhətləri var. Ancaq, onu qeyd edim ki, yenə də əsas tənqid səbəbi bənzərlik, monotonluq və çox üzr istəyərək demək istəyirəm ki, tənbəllik olacaqdır. "Tənbəlliyin nə əlaqəsi var?" deyə soruşa bilərsiniz. Bizim insanlarımız qabiliyyətlidir, ağıllıdir, intellektual səviyyə ümüumiyyətlə çox yüksəkdir, yəni, bizim ölkəmizdə yaradıcı düşüncə məhsulu reklamlar görmə imkanımız var, bizim ölkəmizdə "göz bərəldəcək, dodaq dişlədəcək" marketing strategiyaları düşünəcək, tətbiq edəcək insanlar var. Amma, biz onu hələlik görmürük, çünkü standartları tətbiq etmək və ondan kənara çıxmamaq asandır. Standartlara qaçan insan (çətin problemlərdən asan çıxma məntiqini nəzərdə tutmuram) isə tənbəldir, başını ışlətmir, beynini yormur.

Reklam verənlər isə bütün bunlara yol verən, şərait yaradan insanlardır. Reklam verənin məntiqi ən başda ifadə etdiyim, insanları aşağılama, onları dar düşüncəli görmə üzərində qurulub.
Reklam verənlərin çoxunda belə bir düşüncə var "Alma rəsminin altında alma sözü yazmasaq bizim insanlar bunu başa düşməz"!

Bu yazının davamında "targeting and positioning" mövzusu yazılmalıdır yəqin ki...

Koreada balıq olur, ananas olur, Hyundai olur, Samsung olur...

İşimlə əlaqədar olaraq bir həftə Koreada oldum. Gəzdik, gördük, biraz da öyrəndik. Əvvəla onu deyim ki, birçox şey məni çox təəccübləndirdi. Xüsusən də mədəniyyətləri. Azərbaycan, Türk mədəniyyətinə çox bənzərdir. Xüsusən də insanlararası münasibətlər inanılmaz dərəcədə bənzərdir.

Bizə dedilər ki, burada iki şey görəcəksiniz ; speed (sürət) və hospitality (qonaqpərvərlik). İkisini də gördük. Gülərüzlü, çox sadə, mehriban insanlardır. Evlərinə getmədik, ancaq ev sahibi şirkət çox qonaqpərvər idi. Sürətlərinə isə söz ola bilməz. Çox dəqiq və düzgün işləyirlər. Altı günlük programımızda ləngimə, təxirə salma, gecikmə olmadı.

Şəhərin "arka sokakları"na girmədim, amma bizim gəzib gördüyümüz hər yerdə təmizlik üst səviyyədə idi. Əsas şəhərləri paytaxt Seoul, sənaye şəhəri Busan və Ulsan eyni dərəcədə təmiz və gözəl şəhərlər idi.

Yeməkləri özünüzün də təsəvvür etdiyiniz kimi okean canlılarından hazırlanır əsasən. Ancaq, Mən qizardılmış balıq tapa bilmədim təəssüf ki. elə buna görədir ki, orda olduğum müddətdə cəmi iki nəfər, bizim "orta kök" deyə biləcəyimiz səviyyədə kök insan gördüm.

Orada söhbət etdiyim Özbəkistanlı bir nəfər mənə "Bunların sürətinə, iş rejimlərinə ayaq uydura bilmirəm. Buradan da biraz ona görə ayrılmaq istəyirəm" dedi. O qədər zəhmət olmasa, Kore bu qədər böyüməz, bu qədər inkişaf etməzdi. O Özbək yoldaşın yerində bir Azərbaycanlı da olsa yəqin ki, eyni sözləri deyərdi. Bəlkə də elə bu da bizim Koreaya aşağıdan baxmağımıza səbəb olan faktorlardandır.

Koreada adama elə gəlir ki, Koreanı HYUNDAI tikib, SAMSUNG içərisini elekjtronika ilə təchiz edib. HYUNDAI KIA motors orada çox böyük pay sahibidir. Buralarda heç görmədiymiz Samsung Avtomobilləri də xeyli var. Samsung avtomobilləri haqqında deyəsən mən əvvəllər yazmışdım. Samsung hara, avtomobil hara??? Düzdü!

Məni marketing cəhətdən çox maraqlandıran isə bu oldu; əlimdə fotoaparat heç olmasa Samsun və HYUNDAI-ya aid nə isə maraqlı bir outdoor çalışması görərəm deyə baxırdım. Mən bir dənə də olsun şəklini çəkməyə ehtiyac olan şey görmədim. Həttə normal, pis olmayan bilboard da görmədim. Samsung yenə biraz var idi, HYUNDAI, KIA, DAEWOO, Samsung Cars, SSang YONG və.s-dən maraqlı heç nə görmədim.

HYUNDAI-nin marketing hədəflərindən də xəbərsiz gəlsəm, ümumiyyətlə marketing adına çox az şey görmüş olardım.

Koreada balıq olur, ananas olur, HYUNDAI olur, Samsung olur, KIA olur, LG olur....

"Cinbala"nın az qalsın 3 yaşı tamam olur......

"Cinbala"nın az qalsın 3 yaşı tamam olur, bizimkilər hələ indi oyanıb. Kobud və qisa məzmun budur.

Bakcell yay kampaniyaları haqqında əvvəl yazı yayınlamışdım. Mən reklamın məzmunu və yaradıcılığı ilə əlaqədar şərh yazmışdım, amma heç ağlıma da gəlməmişdi ki, uzun müddətdir yayınlanan reklam Azərbaycan Respublikası qanunvericiliyinə zidd olsun. İnsan fikirləşir ki, yəqin zidd olsa əlaqədar rəsmilər indi lazımi tədbir görmüş olardı. Hardan biləsən ki, Milli Televiziya və Radio Şurası yatıb yatıb yayın bətməsinə 20 gün qalmış səs küy salmağa başlayacaq. MTRŞ ilə eyni zamanda "bu fikri dəstəkləyən" Azərbaycan Reklamçılar İttifaqı da öz etirazını bildirib. Biraz da gözləyəydiniz !

Hər bir ölkənin öz qanunları və bu qanunların tətbiqinə nəzarət edən və ya bunlardan məsul olan orqanları var. Reklam haqqında qanun da var. Milli Məclisimiz təsdiq edib. Qanun qəbul olunubsa təkrar dəyişdiriləcəyi günə qədər qeydsiz şərtsiz tətbiq olunmalıdır. Qanun pozuntusunun birinci səbəbkarı Bakcell "Cinbala" reklamını çəkən agentlikdir və məsuldur. Digər tərəfdən TV kanalları yayınlarına nəzarət edən MTRŞ pozuntunun əslində dolayısı ilə məsuliyyətini daşımalıdır. "Daşımalıdır" deyirəm, çünkü bu "ölüm hadisəsinin üstünü bilərək 3 il gec açmaq" deməkdir. Yəni məsuliyyət var!

"Bakcell özü də bu reklamın başqa reklamla dəyişdirilməsində maraqlı olmalıdır" deyib MTRŞ sədri Nuşirəvan Məhərrəmli. Bu sözlərin müəllifi bilməlidir ki, haqqında danışdığı məsələ Azərbaycan Respublikası qanununun pozuntusudur, yəni bunun haqqında tədbir görülməsi "istəyə" görə dəyişməməlidir. Bakcell dəyişdirmək istəməsə necə olacaq?

Məsələ uşaq hüquqları çərçivəsində müzakirə olunub. Mən sadəcə olaraq onu başa düşə bilmədim ki, əgər bu Azərbaycan Respublikası daxili qanunlarına ziddirsə, bunu Uşaq Hüquqları Konvesiyası ilə izah etməyə çalışmağın məntiqi və manası nədir?

Əslində burada heçbir uşaq hüququnun pozuntusundan sçhbət getməməlidir. Uşaqların reklamlarda istifadə olunması və hətda reklamlarda birbaşa uşaqların hədəf kütlə olaraq seçilməsi dünaynın birçox ölkəsində qadağandır. Bu qadaöanın əsas səbəbi isə onların sərbəst qərar verə bilmək iqtidarında olmadıqları və nəyin zərərli, nəyin zərərsiz olduğunu başa düşməmələridir. Onların yerinə qərar verən valideynlərdir. Uşaqlar reklamların təsirində qalaraq valideynlərini onlara hərgün "Kinders" almağa məcbur etməsinlər deyə belə qanun qəbul olunur. Uşaq əməyi ilə məsləyə izah etməyə çalışmağın indi vaxtı deyil. Əlbətdə ki, onun da bğyük müzakirə objekti olması vacibdir. Amma, mən indi bir məsələ müzakirə olunmalıdır; qanunvericiliyi pozanlara qarşı hansı tədbir həyata keçirilir?

Ve bazen...

Bazen çok sıkılıyor canım. Üzülüyorum gördüklerime. Değiştirmek isitiyorum. Kendim değişmek istiyorum. Üzülmemek istiyorum. İnsan olmaktan bıkmış bir "tip" oluyorum. Sonra, kendim de insanlıktan çıkıyorum belki de, çünkü artık "insanlık hali olmayan, insanların yaptığı şeyler"i insan olarak normal kabul edebiliyorum. Demek ki, ben de insanlık dışına çıkmışım.

Para için insanların ölümüne "kaza" diye bakanlara baktıkça üzülüyorum. Beş on kuruş para kazanmak için çalışan elemanının bütün haklarını ihmal eden iş "adamları"na baktıkça üzülüyorum. Ve bütün bunlar karşısında göz yuman "büyükler"i gördükçe içim acıyor. Acıyor, acıyor ama sonra tekrar "acımasız" oluyorum. Ve bu acımasılığıma üzülüyorum.

İnsanların birbirilerine karşı bu kadar kötü niyetle yaklaşımlarına üzülüyorum. Kullanma, sonra da çöpe atma! Hani sakız çiğnedikten sonra attığımız gibi. Yazık oluyor. Birbirimize bu kadar "basit" bakmamız, davranmamız bizi daha da basitleştiriyor ve artık sadece yeme içme peşinde dolaşan bir varlık oluyoruz. Bizi hayvanlardan ayıran özelliklerimiz kaybolunca, biz de ne olduğumuzun farkında olmadan yaşıyoruz. Ve kaybediyoruz bazen!

Bazen çok sıkılıyorum canım. Ve bazen nefret ediyorum kendime.

AXE effect və sonrasında sərin Coca-Cola

Başlığı tamam başqa formada da hekayə ilə başlaya bilərdik. Gözəl bir Audi...

Audi. Bu markanı kişilərin çoxu tanıyır. Qadınların da avtomobillə maraqlananları tanıyır. Audi özünə luks avtomobil bazarında yer axtaran markadır. Hətta, artıq özünə yer ayırmış markadır. Nə qədər ölkəmizdə Audi luks avtomobil olaraq lazımı qədər rəğbət görməsə də, o luksdur və Mercedesin baş bəlası olmağa hazırdır. Audi Türkiyə bazarına çox uğurlu bir strategiya ilə girdi. Əvvəlcə reklamlara baxın sonra məqalənin davamını oxuyun.

Bu reklamların davamında ayağında ağ corab olan bir kişi, yaxası yarıya qədər açıq bir nəfər və.s göstərilib və eyni sloganlar istifadə olunub. Audi nə demək istəmişdi? Audi, Bizim avtomobillərin sahibləri mədəni, intellektual, təhsil səviyyəsi yüksək insanlardır demək istəyirdi və bunu çox uğurlu bir çəkildə çatdırdı. Buna elmi dildə `Reklam mesajlarının düzgün çatdırılması və markanın bazarda yerləşdirilməsi` deyilir. İndi Türkiyədə bu Audinin istədəyi mövqeyi möhkəmdir. Bəli, artıq Türkiyədə intellektual, mədəni olan vəya elə bir imic formalaşdırmaq istəyənlərin Mercedesə qarşı markalarıdır Audi. Azərbaycanda Audi niyə bu qədər azdır və passivdir? Çünkü, markanın “pasportu” yoxdur. Orada Audinin “kim olduğu” yazılmayıb. Kres GMBH bunu yəqin ki, fikirləşəcək.

Coca Cola bütün dünyada reklamları ilə diqqətləri öz üzərinə çəkən markadır. Tez tez reklam agentliklərini dəyişdirməsi ilə də müzakirəyə çıxarılır bu marka. Reklamlarında hər ölkənin öz mədəniyyəti ilə bütünləşən bir ismaric var. Coca Cola ailə markası imici formalaşdirir hər ölkədə. Pepsi gəncliyi, enerjini, Freestyle həyat tərzini əks etdirirsə Coca Cola ailə, olgunluq, səmimiyət, məhəbbət ifadə edən markadır. Bunu necə edib? Süfrə ətrafında toplaşan xoşbəxt ailə konsepsiyası ilə, Ramazan ayında iftar süfrəsində Coca Cola içilməsi ilə, hər ölkənin milli yeməkləri ilə Coca Cola içildiyini göstərərək. Mən bunu bele sadə dildə yazıram, elə bilməyin ki bunlar belə yazıldığı kimi sadə və asan əldə edilən nailiyyətlərdir. Bunlar düşüncə, bunlar müştəriləri tanımaq, bunlar harda olmaq istədiyini dəqiqləşdirməklə olur. Reklam vermək adına reklam verməklə nə “Audi” nə də “Coca Cola” olmaq mümkün deyil.

Dove “Həqiqi Gözəllik Markası”. Dove qırx incə belli qizi reklamlarında göstərmək yerinə hərgün ətrafımızda, evimizdə, iş yerimizdə, küçədə daha çox gördüyümüz qadınları öz reklamlarında nümaiş etdirdi. Dove, inandırıcı oldu. Niyə? Çünkü, artıq qadınların heçbiri “ Əvvəllər saçlarım ölü idi, mənə heç kim fikir vermirdi, ancaq indi men küçədə gedəndə bütün kişilər mənə baxır” kimi boş bir məntiqə inanmırdılar. Dove inandırmaq istədiyi qadınları, özlərindən istifadə edərək inandırdı. Hər tərəfdə, hər reklamında gözəlliyin 90 60 90 vəya düz bədən olmadığını, gözəlliyin ruhla tamamlanan bir bütün olduğunu, yaşlı bir nənənin də gözəl olduşunu göstərdi. İnandırdı.

Hugo BOSS “Seperates the boys from the men” reklamları bəlkə də yadınızdadır. Hugo artıq həqiqi mənada kişələrin və bekle de kişi olmağa həvəslənənlərin markasıdır. BOSS açıq aşkar bunu deyirdi yuxarıdaki sloganla: “ Kim özünü olgun kişi hesab edirsə, özünü artiü oğlan olmaqdan daha yuxarıda görürsə, bunu hiss edirsə HUGO onun markasıdır”. Mən məsələyə biraz kəskin yanaşdım, ancaq nə qədər mülaim yanaşsam da Hugo BOSS markasının iş adamlarının, olgun insanların, həyatda artıq bir neçə böyük uğur qazanmış olanların markası olduğunu inkar edə bilmərəm.

Seperates the boys from the men

Bu yazida əsasən marka yerleşdirilməsi ilə əlaqəli olan uğurlu reklamlardan bəhs etmək istədiyimə görə bu səpkidə də davam edirəm. Əsas məqsədim, reklamın sırf reklam vermək xətrinə, “bizim də reklamlarımız var” demək xətrinə yayınlanmamalı olduğuna, reklamların bir marketinq strategiyasını reallaşdırmaq üçün vasitə olduğuna və yaxşı reklamlarla böyük uğurlar qazanmağın mümükün olduğuna diqqətlərinizi çəkməkdir.

Azərbaycanda Nurgün Motorsun Nisan Maxima reklamları bekle de yadınızdadır. Bazara ilk Maximaları çıxaranda “Sanballı Kişilər üçün” sloganı ilə əməlli başlı səs küyə səbəb olmuşdular. Men teessüf ki, o fikrin sahibinin kim olduğunu, hansı agentlik olduğunu və.s bilmirəm. Bilsəm təbrik edərəm. Çünkü, mən başqa Azərbaycan reklam tarixində bu reklam qədər “yaxşı reklam” bilmirəm. Niyə? Nissan Maximanın hədəf kütləsi dəqiq müəyyənləşdirilmişdi. (İndi biri çıxıb desə ki, `biz bunu hazırlayanda heç sən deyənləri fikirləşməmişdik` mən şok olaram). Hədəf kütlə, özünü sanballı kişi olaraq görən vəya elə olmaq istəyən kişilər idi. Düzgün seçim idi, çünkü Maxima böyük sedan avtomobil olaraq bu tip insanlar üçün istehsal olunmuşdu və Nisan bilirdi ki, Azərbaycanda hər yerindən qalxan sanballı olmaq ümidi ilə yaşayir. Sanballı olmayanlar da sanballı avtomobil almaq istəyir, çünkü ona elə gəlir ki, avtomobil onu sanballılaşdıracaq. Heç olmasa millətin gözündə. Bilmirəm fikir vermisiniz yoxsa yox, Maxima hələ də sanballı avtomobil imicini qoruyub saxlayır. Ancaq, fikir vermisinizsa artiq Maxima ölür. Niyə? Çünkü, Nisan “sanballı avtomobilin” sanbalını qoruya bilmədi və Maximanı da Sunny kimi cılızlaşdırdı. “Sanballı Kişi” konsepti itdi demək olar ki. Təəssüf ki!!!

AXE deodorantları. Üsttünüzə azca sıxın, qızlar başınıza fırlansın. AXE bir insan olsa, qapıdan içəri girsə, necə insan olar sizcə? İstəyirsiniz azca fikirləşin, sonra yazının davamını oxuyun. Əminəm ki, sizin fikirləşdiklərinizlə mənəm yazdığın arasında çox bənzərlik olacaq. Məncə, 18- 22 yaş arası, cins şalvar, onun üstünə salınmış köynək, yaraşıqlılığna inanan və özünə güvənən bir oğlan. AXE birbaşa və açıq aşkar cinsəlliyə dayanan reklam strategiyası həyata keçirir. Əslində buna reklam deyil, kommunikasiya strategiyasi desək daha düzgün olar. Bilirsiniz ki, reklam bu kommunikasiya vasitələrindən sadəcə biridir. AXE bütün rekalamları ilə “AXE sizi daha da cazibədar edəcək, qizlar əlinizə ayağınıza dolaşacaq, qızla tanış olmaq probleminiz olmayacaq, onlar özləri sizi tapacaq və.s” deyir.

Qeyd etdiyim kimi, AXE müştəriləri ilə elaqələri sadece belə reklamlardan ibarət deyil. Bu məqsədli reklamların bəlkə də yüz ədədini görə bilərsiniz. Bəs AXE qonaqlıqları? AXE bizim Bakıda da cavan qəşəng qızlar vasitəsi ilə dəvətnamə paylayırdı. Qarşınıza çıxmayıb ki? Qəşəng qızlar sizi qonaqlığa dəvət edirlər və o qonaqlıqda qız əlindən yerimək olmur deyirlər. Kefə bax!!! İndi fikirləşin, 18-22 yaş arasındaki bir oğlan üçün bunun nə qədər cazibədar olduğunu. Bu yaşdakı gənclərin qızla tanış olmaq, qızların diqqətini çəkmək, bir qizla tanış olmaq kimi “çox ciddi problemlərinin” olduğunu psixoloqlar her halda daha yaxşı bilir. Ancaq, heç psixoloq olmayanlar da bunu əla bilir. AXE strategiyasına orta mekteb qiyməti verməli olsam, men ulduzlu beş verərəm.

Bir başqa alqışlanmalı reklam strategiyası da Milandan! Alman kişisi üçün İtalyan qızı. Bir qız qaçar adımlarla evden çıxır. Harasa telesidiyi bilinir. Dar küçəyə çıxan kimi, küçənin kənarında dayanan Porsche görür. Yanına gəlib yavaşlayır. Əlini Porsche-yə sürtür. Sağa-sola baxır, adam var mı yoxsa yox deyə. Heç kim olmadığını görüb yaxasını açır, vücudunu Porscheyə bir anlıq göstərir və yaxasını tez örtüb yoluna davam edir tələsik addımlarla. Qızın getdiyi səhnədə arxadan Porsche-nin arxası görünür: arxa baqajın üstündəki hava ötürücü açılır. Porsche cana gəlir. Bunun şərhinə ehtiyac var? (Videonu çox axtardım ama tapa bilmədim)

Yuxarıda nümunələrlə göstərdiyim və ifadə etmək istədiklərim gün kimi aydındır. Bir marketinq strategiyaniz olsun. Yazılı. Kağız üstündə. İstədyiniz vaxt alıb baxdığınız deyil, bütün gün iş masanızın üstündə duran bir Marketing planı, bunun içərisindəki strategiyalar!
Reklamlar da, millətin gözünə xoş gəlsin, yanımımızdakı şirkətdən geri qalmayaq, orda burada bizim şirkət də reklam verir demək üçün çəkilməsin, yayınlanmasın. Sizin imicinizə zərər verən reklam çəkməkdənsə, heç çəkməyin. Nurgun Motors kimi, Range Rover Sport-un rəsmini bir gəzetin arxa səhifəsində ağ-qara olaraq yayınlamayın ki, markanın da imicinə zərər gəlməsin. Pulunuz da cibinizdə qalsın. Yaxşı ki, Rover sahibləri vəya Rover ala biləcək səviyyədə olan insanlar o qəzetə baxmırlar. Yoxsa, Roverden imtina edərlər bəlkə də.

Toyota RAV4 Qazaxstanda hələ də qadın avtomobili imicindən yaxasını qurtara bilmir.

Köhnəyə qayıtmıram, köhnədən yeniyə yeni nə var onu deyəcəm!

Aşağıdakı rəsimləri yəqin ki xatırladınız. Xatırlamırsınızsa yadınıza salım. BMW Audiyə sataşmışdı. Audi ona cavab vermişdi. Subaru da ikisinə də cavab göndərmişdi, özü də biraz zarafat eləmişdi.

Şəkillərin sırasına baxsanız görərsiniz ki, biraz dəyişiklik etmişəm. Niyə? Bu gördükləriniz 2006-cı ildə baş vermişdi. Bir il keçib üstündən. Audi ifadə etdiyi Le Mans-ın altı qat çempionu adını yenilədi. 2007-ci ildə də Audi Peugeot ilə çətin mübarizədən qalib çıxdı. Audi yerini möhkəmlətdi. Yəni, bu il də kim Audi-yə sataşsa cavabını alacaq. Son illər ard-arda uğurlar qazanan Audi satış rəqəmləri və bazar paylarındakı artışla da bunu təsdiq edir.

Subaru 2006 "Engine Of The Year" mükafatını almışdı. Bununla qürurlanaraq Audi və BMW -ni "Gözəllik yarışmasında mükafat aldıqları üçün" təbrik etmişdi. İndi yerlər dəyişdi. Daha doğrusu Subaru "Engine of The Year 2007" mükafatını ala bilmədi və yerini alman BMW-yə verdi. Yəni, bu il bunlar bir biri ilə yenə mübahisəyə başlasalar Subaru biraz "sözsüz" qalacaq. Ancaq, birşeyi nəzərinizə çatdırım ki, ən çox mükafat alan yenə International Engine of the Year 2007: BMW 3-litre Twin-Turbo (335i)qalibi olan markadır. Mənə çox maraqlıdır niyə BMW bunu çox qabarıq bir şəkildə marketing strategiyalarında istifadə etmir? Bəlkə də edir, amma mənim xəbərim yoxdur.

Bu il dünyanın müxtəlif ölkələrində "Ən yaxşı avtomobil" mükafatları veriləcək əlbətdə. Amerika qitəsində yəqin ki, TOYOTA və Lexus hakim mövqedə olacaq. Bütün dünyada da bunu belə gözləmək olar. Bəzi siniflərdə Audi, BMW və Mazda adları da önə çıxa bilər. Bu il Lexus LS460 International Best Car of the Year 2007 adını aldı. Haqqıdır!!!


Mercedesin səsinin batması isə şəxsən mənim xoşuma gəlir. Sizi bilmirəm.

Azərbaycanda "İlin ən yaxşı avtomobili" mükafatını kim "çox istəsə" o alacaq!!!

"Servis Xidmeti"

Ziya Memmedov:"Servis xidmetinin yükseldilmesi üçün...."

Nazirimizin işletdiyi bu ifadeni birçox başqa nazir olmayan insanlardan da eşitmek olur bizim ölkemizde. "Servis xidmeti"!!! Bu barede balaca bir izahat verim sonra keçim "servis xidmeti" haqqında yazmağa.
"Service" ingilis dilinden dilimize keçib ve menası "xidmet"dir. To serve-Xidmet etmek demekdir.

Xahiş edirem nazirimiz kimi siz de "Xidmet xidmetinin" seviyyesinin yükseldimesine deyil, ele xidmet seviyyesinin özünün yükseldilmesine fikir verin. "Xidmet xidmeti"nin seviyyesinin yükseldilmesi sonrakı meseledir, vaxtı gelende onunla meşğul olarıq, helelik vacib deyil!

Xidmet anlayışının qonaqperveliyi bu qeder yüksek olan ölkede bu qeder aşağı seviyyede olmağı inanın meni çox teeccüblendirir. Axı qonağı qarşılamaqla müşterini qarşılamaq eyni şeydi. Gedirsen bir şirkete, vacib deyil ne işle bağlı, esas odur ki, gedirsen ve oturub bir işle meşğul olursan ve ya birisini gözleyirsen. Özün öz dilinle demesen ki, "ay balam men su isteyirem" bir nefer gelib su vermez. Çox az olur teklif eden. İş göreceyik ve ya görmeyeceyik bu vacib deyil, esas olan odur ki men sene qonaq gelmişem.

Müşteri gelir senin satdığın maldan almağa. Bu müşterini evine gelen qonağı nece qarşılayırsansa ele de qarşıla ki, o da senden razı getsin. Vallah billah müşterini heqiqi semimiyetle qarşılasanız ve ona çox semimi davransanız müşteri malınızdan razı qalmasa da sizden razı qalar ve o biraz da ceht etseniz tekrar size yaxınlaşar. Nolar biraz müşteriye deyer verin. Bu "servis xidmeti" deyilen şey ancaq avtomobil xidmet merkezleri, temir yerleri ve.s ile elaqedar olan şey deyil. Müşterisi olan her müessise xidmetle meşğuldur. Esas funksiyası xidmet olmasa da xidmetle meşğuldur.

Bu cümleni ikinci ve ya üçüncü defedir işledirem, "müşteri qaz deyil". Yolmağa çalışmayın. Mal almağına, ehtiyaclarını temin etmelerine kömek edin.

Bu mövzu o qeder uzundur ve xüsüsen de Azerbaycanda o qeder üreyi yaralı insanlar var ki, bu mesele ile bağlı, yazdıqca uzanır, uzandıqca adamın derdi açılır. Özümü buralarda saxlamasam bloglar tarixinin en uzun yazısını yazacam.

Yazacam....Bu mövzunu her defe yazacam....

"Servis xidmeti" ve müşterilerle davranışla elaqedar olaraq yazacam. Üreyim doludur.Partalayası deyilem ki, gerek yazam rahatlayam axı!!!

Toyota!!! Avtomobil Dünyasının Qorxusu!! Avtomobil Markalarının Marka Deyerleri

2007-ci il dünya markalarının deyerlerini xeyli müddet evvel Interbrand yayınladı. Coca-Cola ve ya Google haqqında ancaq onu deye bilerem ki, Coca-Cola %3 deyer itirib, Google %44 deyer qazanıb.

Marka deyeri haqqında Bülent Akgül geniş yazmışdı. Men bugün bundan teorik olarak behs etmek istemirem. Menim işim avtomobillerle elaqeli olacaq bu yazıda.

Avtomobil dünyasının az qala qorxulu yuxusu olan TOYOTA dünya markaları siyahısında 32.070 milyard ABŞ dolları ile 6-cı yerdedir. Avtomobil markalarının marka deyerine göre siyahısına ise başcılıq edir. 2006-cı ile nisbeten %15 artıb marka deyeri. Toyota !!! Hal hazırda dünyanın en böyük avtomobil istehsalçısı TOYOTA. Geniş model xetdi, yüksek seviyyede sadiq müşterisi, avtomobillerine olan müşteri etibarı, markanın biliniriyi ve.s ile bu qeder yüksek deyere sahibdir. Toyotanın bütün modelleri dözümlülüyü ile seçilir. Corolla "Tekerin istehsal olunduğu günden beri en çox satılan avtomobildir" (Toyota Türkiye). Her il yeni modelleri ile Toyota avtomobil dünyasında fırtına kimi esir. Lexus ile premium sinifde xüsusen de Amerika bazarında Mercedes, BMW, Chryseler, Acura kimi markalara meydan oxuyan Toyota orta sinifde de yıxıb sürümediyi marka qalmadı. Keçen günlerde oxuduğum bir meqale meni çox teeccüblendirdi.(Meqaleni ne qeder axtardımsa da tapa bilmedim ki, siz de buradan oxuyasınız. Üzürlü hesab edin.)Meqaleye göre Lexus avtomobillerinin, söhbet LS460-dan gedirdi, motoru 250 mühendis terefinden 450 defe yoxlamadan keçirilir. Bu o demekdir ki, sizin aldığınız Lexus-un motoru 450 defen yoxlamadan keçirilib. Bu dünyada rekord sayıda yoxlamadır ki, meqalede esasen bundan behsedilirdi. Toyota-nın istehsal sistemi, her zaman yaxşılaşdırma, dözümlülüye diqqet sayesinde etibar qazanan marka, ne qeder özünü "İnsanları en etibarlı bir şekilde istediyi yere aparan, daşıyan avtomobil" kimi teqdim etse de, Azerbaycan kimi bazarlarda prestij ifade edir. Toyota Azerbaycan bunu bilir ve yavaş-yavaş bu faktoru istifade edir. Bir neçe şaiyeye göre Subaru-nu da alıb Toyota. Amma, bunu hele deqiqleşdirmemişem deye yazmıram. Bunu deqiqleşdirende geniş yazacam.


Avtomobil markaları arasında ikinci yüksek marka deyerine sahib olan Mercedes Benz-dir. Mercedesi dünyada bilmirem, amma Azerbaycanda tanımayan olsa olsa 65 yaşından yuxarı nennelerin %30-u olar. Bunlar da kendlerimizde yaşayan nenelerdir. Bir yaşından yuxarı neveler hamısı Mercedesin adını bilir. Tanıyanları da var! Marka deyerinin hesablanmasında marka bilinirliyi, marka imici, marka sedaqeti rol oynadığına göre başa düşmek olar ki, niye Benz ikinci sıradadır. Mercedes 2006-cı ile nisbetde deyerini %8 artırıb.

BMW, reqibinden geri qalır. Amma, lap az! BMW-nin marka deyeri Mercedes-den 2 milyard azdır. Mercedes-in deyer artımı %8, BMW-nin deyer artımı %10 olmuşdur.

1- Toyota 32.1
2- Mercedes Benz 23.6
3- BMW 21.6
4- Honda 18.0
5- Ford 9.0
6- VW 6.5
7- Audi 4.9
8- HYUNDAI 4.5
9- Porsche 4.2
10-Lexus 3.4
11-Nissan 3.1

Qara yazılanlar dünya markaları arasındaki mövqelerdir.

Siyahıda özünüz görürsünüz kim hansı deyere sahibdir. Men maraqlı olanlardan yazıram.

Ford, beşinci sıradadır deyer sıralamasında. Amma, 2007-ci ilde %19 deyer itkisi olub. Bu yüksek reqemdir. Ford-un başı dertdedir. Volvo ve Aston Martini satmaq üzredir. Satacaq ki, biraz eline pul gelsin. O pullarla da, Ford-u qurtarsın. Ford özünü qurtarmaq üçün yeni Mondeo-nu istehsal etdi. "Fordun bugüne qeder istehsal etdiyi en gözel avtomobil" deyilir haqqında. Fordun en böyük problemi müşterilerinin ne istediyini evvelceden texmin ede bilmemesidir, Toyotanın en böyük üstünlüyü ise müşterilerin ne istediyi çox yaxşı bilmesidir. Mehz buna göre de, Toyota Amerikada Amerikanları ezdi!

AUDI...AUDI...AUDI 2007-ci ilde %17 deyer artıraraq böyük yükseliş qeyd eden marka. Audi, illerdir arxalarınca ağzı açıq baxdığı BMW ve Mercedesin boynunun dibini kesib. A4 ve A6 ile yükselişe keçen marka, Q7 ve R8 ile zirveye adını yazdırdı. Artıq, Audi-nin adı Mercedes ve BMWden sonra qorxaq sesle çekilmir. Daha çox dizayn ve teknolojik yenilikler üzerinde özünü hamıya tanıdan yenilikler etdi. Sonra marka imajı ile elaqeli geniş çaplı fealiyyetlere başladı. Evveller, Amerikan bazarında qıraq bölgelerde yaşayan hüquqçulara aid edilen marka, indi merkezin lap merkezinde oturmağa çalışır. Düzdü, hele de BMW, Mercedes ve Lexus, marka imici ve satış reqemlerine göre Audinin önündedir, amma Audinin marka deyerı artışının %17, satış reqemlerindeki artışın ortalama %14 olduğunu düşünsek, bir neçe il sonra sıraların deyişme ehtimalı olduğunu da görerik. Tebii ki, herşey tekce Audi ve Mercedesden asılı deyil.

Yazı deyesen çox uzandı. Mene maraqlı deger diger fakt ise HYUNDAI-ın Nissandan daha yüksek marka deyerine sahib olmasıdır. 1998-ci ildeb beri "reform"larla ilerleyen, hatta hızını alamayıp nerdeyse her sene model yenileyen HYUNDAI-ın Nissan-dan daha üst sıralarda yer tutmasının en büyük sebebi yeqin ki, dünyanın 6-cı böyük avtomobil istehsalçısı olmasıdır. Dünyanın bir çox ölkesinde marka imici çox "aşağılarda" olan HYUNDAI keçen il %9 marka deyeri artımı yaşayıb. Nissanın marka deyeri ise keçen ile nisbetde %1 azalıb.

Ladanın marka deyerini tapa bilmedim!

GUCCI

Gucci. Ama orjinali haaa, Kapalı Çarşıdaki değil!!!

Gucci 1906-cı ilde Guccio Gucci terefinden Florensiyada anadan olub. Businessweek-in melumatına göre 200-cı ilde 7 milyard dollar gelir elde edib. Pis deyil!Dünyada en çox satılan İtalyan markasıdır. 1972,ci ilde Amerıcam Motors Corporatıon ile birlikde avtomobil istehsal edib. "Genius Jeans" dünyanın en bahalı cinsi olaraq rekordlar kitabına düşüb, 3134 dolar.

Bugün oxuduğum rusca meqalede maraqlı melumata rast geldim. Esası, kökü budur ki, Gucci bundan sonra sexual marka imicinden el çekecek ve belden aşağıya deyil, belden yuxarıya, hetta başa baxacaq. Markanın yeni creative directoru Frida Giannini "Sexualliq qaldı 90-cı illerde, biz artıq bedene deyil, başa baxırıq" deyib.(Bu yazıda gördüyünüz reklamları yeqin ki bundan sonra göre belmeyeceksiniz, bir terefde saxlayın :)!)

Dünyanın lüks markası Gucci üçün bu menim terefimden teqdirelaiq bir qerardır. Tom Ford, Guci-nin 1994-cü ilden 2004-cü ile kimi creative directoru, Gucci-ni özünüm ehtiraslarının yansıması halına getirib bu meqaleye göre.

"Paris Hilton artıq bizim üzümüz ola bilmez" deyib xanım Frida Giannini. Bir markanı temsil eden üz ve ya buna her hansı bir insan deyek, o markanın yaratmaq istediyi imic haqqında melumat verir. Azerbaycanda her hansı bir marka sexual imic yaratmaq isteyirdise indiye kimi Aygün Kazımovanı reklamlarına devet edirdi. İndi ola bilsin ki, Röyanı da devet edecekler bele imic üçün. Ancaq, balaca bir haşiye ile onu da qeyd etmek isteyirem ki, Aygün Kazımova lazım olan olmayan, inanılmaz derecede mentiqsiz, fikirden yoxsun reklamlarda istifade olunmuşdu. Bunun bir nömreli nümunesi ise Aziz avtomobillerini reklamları idi. Ay balam qoruyucu reklamına çekilen qadını avtomobil reklamında istifade ederler?


Yene qayıdıram Gucci markasının yeni meqsedine. Artıq bundan sonra Gucci yeqin ki, reklamlarında tehrikedici kadrlardan istifade etmeyecek, yeqin ki bundan sonra Gucci "xanım" ve "esalet" imici formalaşdırmağa çalışacaq ki, Frida Gıannini bu barede de danışıb. Gucci yüz faiz emin olabilersiniz ki Scarlett Johanssonu reklamlarında istifade etmeyecek. Bunun da sebebini siz menden yaxşı bilirsiniz.

Göresen niye Tom Fordun ağlına "bizim Aygün" gelmeyib heç?

Kiçik şeyler ve Böyük reqabet !!!

Reqabet artıq kiçik şeyler üzerinde yeriyir. Ya da bunların adına "kiçik görünen böyük şeyler" desek daha yaxşı olar.
Kiçik şeyler hemişe diqqetden qaçar, üstünden keçilir, elin tersi ile itelenir, sayılmaz...Ama, o kiçik şeyler sonra böyük şey olaraq çıxır birgün qarşımıza. Özü de o qeder böyük olur ki, altında qalıb ezilirik. Ezildikden sonra ne qeder hay heşir salsaq da xeyri yoxdur. Artıq ezilmiş pomidor kimi, ya atılırıq zibil qabına, ya da tomat oluruq.

Demek olar ki, bütün sektorlarda texnoloji ve fiziki xarakterler birbirine çox yaxındır. İster avtomobil, ister tekstil, ister qida sektorları olsun, bunların hamısında funksiysa, texnoloji imkanlar, xarakterler bir birine artıq çox yaxındır. Toyota Honda qarşısında texnoloji imkanları etibarı ile zeifdir? Deyil. Mercedes doğurdan da konfort etibarı ile Lexus-dan çox üstündür? Xeyir! Ferqler kiçikdir. Coca-Cola-nın dadı Pepsi-nin dadından çox ferqlidir? Deyil, hetta o qeder birbirine benzeyir ki, en iddialı adamlar da doğrunu seçnekde çetinlik çekir. Omo Ariel-den daha yaxşı çıxarır lekeleri? Bunun cavabını belke de qadınlar daha yaxşı biler, ama men subay kişi olaraq deye bilerem ki, "ferq yoxdur".

Bes onda ferq nelerdedir? "Kiçik şeylerde", Marka imicinde, markanın verdiyi mesajlarda, müşteriye satış nöqtelerinde gösterilen münasibetde. Audi Türkiyede Mercedese qarşı bununla dayandı, hetta qabaqladı. Subaru bununla özünü sevilen marka halına getirdi. OMO, "kirlenmek güzeldir" dedi, bununla Arielle mubarize etdi. Coca-Cola ile Pepsi öz aralarında bazarı bölüşdü ve.s. Ancaq, menim esas üsütüne basmaq istediyim, satış yerinde ve ya satış nöqtesindeki "kiçik şeyler"dir. Müşteri qapına, evine gelir ve sen onun gelişine sevinmirsense demeli 1-0 meglub duruma oyun başlamamış düşürsen. Müşteri çox vaxt senin xüsusi meziyyetlerine göre gelmir magazana, belke de yoldan keçende girir, belke de kiminse mesleheti ile gelir, belke de reklamının tesiri ile gelir, ama esas olan odur ki, gelende nece qarşılanır.

Başımdan keçen bir hadiseni yazım. İstanbulda olanda Colin`s mağazalarının bir endirim kampaniyası vaxtı çox sevdiyim dostumla birlikde girdik Şirinevler Colin`s Merkezi mağazasına. Almaq, niyetimiz var idi, ama hökmen Colin`s-den alacağıq deye bir fikrimiz de yox idi. Neyse, girdik mağazaya bir qız bizi qarşıladı. Yanımızda bizim baxdığımız yerlerde gezdi, soruşduğumuz suallara cavab verdi. Heçbir şey beyenmedik. Geri qayıdıb qapıdan çıxanda gözümüz bir köyneye sataşdı. Düz qapının yanında. Evvel bizi qarşılayan qız da, heç almadığımızı görüb yanımızdan ayrılmışdı. Bu vaxt başqa bir satıcı qız yaxınlaşdı bize. Meseleni uzatmadan onu yazım ki, bu qız geldikden sonra biz tekrar mağazanı gezmeye başladıq onunla birlikde. Mağazadan çıxanda heremiz özümüze dörd ferqli şey almışdıq. Buna satıcının qabiliyeti dememek mümkün deyil. Men de çıxanda qıza teşekkür ve tebrik etdim, ama gerek müdürlerini tapıb ona da o satıcı qızın meharetinden danışaydım.

Satış nöqtesinde çox şey deyişir, inanılmaz derecede çox şey. Ele olur ki, bir stekan su verdiyinize göre iyirmi min dollarlıq malınızı alırlar, ele de olur ki, sırf o malını gözleyende "buyur siz burdan eyleşin" demediyinize göre sizden küsür ve başqalarını da sizden küsdürür.

Müşterilere qarşı diqqetli olmaq lazımdır, evveller de dediyim kimi "qaz deyil müşteri". Aldatmaqla bir defe qazanarsan, ama min defe batırarsan. Hamı çörek satır, ama hamı eyni sayda çorek satmır. Bizim binamızın qabağında bir market var. Satışcıları o qeder kobud, bacarıqsız, laqeyddir ki, men çörek almaq üçün elli metr uzaq gedib başqa marketden çörek alıram. Tekce men deyilem, bir çoxları var menim kimi.

Türkiyede axır ki seçim oldu. AKP yene tek iqtidar. Xeyirli olsun! AKP de "kiçik şeyler"le qazandı bu zeferi.