Eurax
Marketing Dəftəri Azərbaycan Dilində Yazılan İlk Marketinq Bloqudur!

Dec 30, 2007

Yazıram, kim nə deyir desin! Satış varsa Marketing var!!!

Bundan evvelki yazımda yazımda “Daha Yazmıram” demışdim. Amma, yazıram. Sözümü götürürem geri! Kim nə deyir desin!

Marketing və Satış məsləsinə təkrar qayıtmaq istəyirəm. Ona görə yox ki, kimsə bu mövzunu bilmir və mən öyrətmək istəyirəm, ona görə ki, mən əvvəlcə bildirmiş olsam da yenə də bu mövzuda öz anlayışımı yazmaq istəyirəm. bəlkə də mən səhv bilirəm, siz şərhlərinizlə mənim səhvimi düzəldərsiniz.

Marketing anlayışının ortaya çıxması Azərbaycanda ciddi mənada Sovet İmperiyasının dağılması və sosyalizmin yerinə kapitalizmin can atması ilə başlayıb. Bu dövrdən sonra isə üstündə uzun müzakirələr pis-yaxşı gedib, hələ də davam edir. Bunun içərisində bəzən lazım olan şeylər qalıb bir kənarda, lazımsız şeylər də bəziləri tərəfindən müzakirəyə açılıb .

Əgər mən desəm ki, Marketing anlayışı Marketing Management, Itegrated Marketing Communication və Analytic Marketing başlıqları altında toplana bilər yəqin ki, mənə çox da etiraz etməzsiniz. (Marketing, ideaların,mal və xidmətlərin, qiymətləndirilməsi, tutundurulması və paylanılmasının planlaşdırılması və icrası prosesidir. AMA)

Marketing Management, deyilən anlayış şirkətin ümumi fəaliyyət fəlsəfəsinə aid olub, demək olar ki, bütünlükdə şirkətin bütün funksiyalarının düzgün yerinə yetirilməsi və müəyyən olunan məqsədlərə çatmaq üçün hansı addımları atmağının məqsəduyğunluğunu əhatə edir. Məhz buna görədir ki, birçox böyük şirkətdə Chief Marketing Officer eyni zamanda General Manager funskiyalarını yerinə yetirir. Yəni, təsəvvür etsək ki, bir şirkət istehsal edir və bunu istehlakçıya çatdırır, onda onun Marketing fəliyyətinin başlanğıcı ehtiyacların öyrənilməsi, sonu isə bu ehtiyacların təminindən ibarətdir. Yaddan çıxarmayaq ki, burada dairəvi proses gedir. Marketing Management, bax bu proses içərisinə daxil olmalı olan bütün prosesləri idarə edən bir funksiyadır. Bir şirkət fəaliyyətinin əsas məqsədi mənfəət əldə etmək şərtilə, müştəri ehtiyaclarını təmin etməkdir. Yəni, Marketing Management, mənfəət əldə etmək və müştəri ehtiyaclarını təmin etmək üçün lazım olan bütün prosesləri idarə etmək üçün ortaya çıxan bir funksiyadır. Marketing Management-dən bəhs edərkən İstehsal, Satış, Marketing və Sosyal Marketing konseptlərindən də danışmaq olar, ancaq mən onsuz da uzun olan bu yazını daha da uzatmaq isətmirəm.

İkinci anlayış isə Itegrated Maketing Communication-dır (Bundan sonra qısaca IMC yazılacaq). IMC müştərilərlə kommunikasiya yaradan bütün ağlımıza gələn vasitələr toplusudur. Kommunikasiyada ən az iki tərəf iştirak etməlidir; ötürücü və alıcı. Yəni, bir tərəf müştəriyə bir məlumatı ötürür, müştəri isə ötürülən məlumatı alır. Ötürmə və almanı təmin edən vasitələr bax həmin bu IMC-nin üzvləridir. Reklam, PR, Satış, Birbaşa Marketing və.s (Və.s ona görə deyirəm ki, son dövrlərdə bunlara əlavələr çox edilib). Satış IMC üzvlərindən biridir. Bu bir mübadilədir. Mübadilənin olması üçün ən az iki tərəf olmalıdır, bir tərəf digərini razı salmaq qabiliyyətində olmalıdır, hər iki tərəf azad olmalıdır (məcburi mal verməkdən getmir söhbət), bir tərəf digər tərəflə razılığa gəlməlidir, alıcı tərəf təklif olunan dəyəri qəbul etməlidir və nəhayət hər iki tərəf bu razılaşmanı qəbul etməlidir. Bax bu mübadilənin şərtləridir. Burada bir kommunikasiya mövcuddur. Satan tərəf və alan tərəf var. Satan tərəf alan tərəfə lazım olan bütün informasiyaları ötürərək onu almağa razı salır. Marketing konsepti ilə Satış konsepti arasındakı fərqin ən kobud nümunaəsi də budur ki, satış “nə olursa olsun sat”, marketing isə “dəyər yarat və ehtiyacları təmin et “ prinsipləri əsasına dayanır.

Burada mənim başa düşdüyümə görə satış ilə marketing arasındakı fərq ortaya çıxır; mübadilə baş tutsa Satış reallaşır, baş tutmasa satış reallaşmır, ancaq Marketing isə mübadilə baş tutsa da tutmasa da davam edir. Satış mübadilənin getdiyi andır, prosesdir. Marketing anlayışını Satışla tamam ayırmaq və ya cümləni düzünə qursam, satışı marketingdən ayırmaq ortada prosesin qopmağı deməkdir. Satış Marketing deyil, Marketing də Satış deyil. Marketing satışdan çox daha böyük anlayışdır. Satışın marketing içərisindəki mövqei Reklamın, PR-ın mövqei kimidir, onlar bir prosesin tamamlayıcılarıdır.
Ehtiyacların öyrənilməsi, ehtiyaclara görə məhsulunu istehsalı, istehsal edilən məhsulun bazar çıxarılması, tanıdılması, satışı və satışdan sonra geri məlumat toplanması prosesində Satış prosesi tamamlayan ünsürdür. Vəssalam!

Analytic marketing adından da bilirsiniz nə olduğunu ona görə də mən girmirəm. yazı da çox uzanır!

Əgər Satış varsa deməli orada yüz faiz Marketing var!!!

Dec 12, 2007

Ayı Aptek

Almalı marketin logosundakı kirpi niyə ordadı bilmirəm. Əslində MAK almalı marketin məsul şəxləri ilə bir söhbət təşkil edə bilsə əla olardı. Yəni niyə məhz kirpi? O qədər heyvan, həşərat var ki bu məmləkətdə...
Amma, Almalı hələ yaxşıdır, pis yaxşı bir logosu var, bir "heyvanı" var, bəs bizim aptekçilər neyləsin? Bu yazıqların nə logosu var, nə də heyvanları. Marketlər əvvəllər də var idi, hamısının da satışları əla idi. Almalı market, çıxdı bazara, pis yaxşı özünün logosu ilə, özünün adı ilə, özünün sistemi ilə. Daha münasib qiymətlərlə orta təbəqəyə xitab edən marketdir. İndi o da əla qazanır.

Apteklərdə bir "qanuna" əsasən hamı eyni logonu istifadə etməlidir. Mən ilk dəfə Bakıya təxminən bir il fasilədən sonra qayıdanda gördüm aptekləri, öz-özümə dedim "Kimsə bütün bazarı aldı əlinə". Sən demə məsələ başqa imiş. Bu bir "qərara"əsasən belə "formaya düşüb".
Apteklər də bir gəlir mənbəyidir. Onun da ilkin sərmayəsi, rəsmi qeydiyyatı, özünə aid sənədləri var. Yadımdan çıxdı onu qeyd edim ki, onların da öz aralarında rəqabətləri var və olmalıdır. Çünki, bu biznesdən də gəlir əldə etmək istəyənlərin sayı çoxdur. Bunların da öz arasında özünəməxsusluğu ilə seçilən, daha yaxşı xidmət göstərən, daha fərqli cəhətləri olanı mütləq olmalıdır. ancaq, yazıqların işi çətindir.

Özlərinə aid logoları yoxdur. Çünki, bunlar üçün logonu kimsə hazırlayıb və hamısı da eyni logonu istifadə edir. Hesab edin ki, bir aptek bütün dərmanlar üçün (tibbi terminologiyaya aid səhvlərim olsa bağışlayın) öz saxlama şəraitinə uyğun saxlama sistemi hazırlayıb. Bütün dərmanların istifadə qaydaları üçün xüsusi bir təlimat sistemi təklif edir, heçbir halda saxta dərman satmır, 24 saat işləyir, gecələri özünün həkim növbətçisi də var......Yəni, bu bizim "ayı aptek" (bunun da adını AYI APTEK qoyaq) digərlərindən həqiqətən də fərqlənir. Bütün bu fərqlənmə ilə özünü insanlara necə tanıtsın? Hamı deyəcək ki, onsuz da millət özü onu tez tanıyacaq. Ağızdan Ağıza Marketing işləyəcək deyəcəksiniz. İşləsin, işləyəcək, bəs digərləri? Bu bəs edəcək? Etməyəcək! Bəlkə adam bir agentliklə anlaşıb xüsusi bir yerləşdirmə etmək istəyir. Bunu təkcə "söz söhbət"lə etmək mümkün deyil axı və ya çox çətindir.

İmkan versələr bəlkə də bu apteklər arasından bir "AYI APTEK" çıxar. Onun da logosunda ağzında armud olan ayı olar!

Dec 10, 2007

50% ENDİRİM

Yeni il qabağı yenə başlayacaq endirim kampaniyaları. Müştərilər nə qədər inanacaq? İnananlar çoxdur mənə elə gəlir ki. Bəziləri "endirmirlər", bəlkə də lap qaldırırlar. Mənim mövzum "endirmək" ya da "qaldırmaq" deyil.

Şirkətlərin çox müxtəlif kampaniyaları olur, endirim kampaniyaları olur, hədiyyə kampaniyaları olur, uduş kampaniyaları olur və.s. Kimin ağlına ağıllı nəsə gəlsə olur. Niyə də olmasın? Olsun!
Amma, bunların hamısında həqiqətən də müştəri üçün nəsə bir dəyər yaradılması əsas məqsəd olmalıdır ki, burada həm şirkət uzunmüddətli qazanclı çıxsın, həm də şirkət. Kampaniyalarda əsasən məqsəd qısa müddətli satışları artırmaq olur. Stokları əritmək, yeni gələn bir məhsulun satışını artıraraq daha çox kütlələrə nüfuz etmək, bəzən sırf səs küy yaratmaq və.s məqsədilə kampaniyalar təşkil olunur. Ancaq, bunu elə etmək olar ki, burada qısamüddətli satışlarla eyni zamanda, uzunmüddətli məqsədlərə də xidmət etsin. Bunun da bir əsas yolu var; kampaniyanı planlaşdırarkən müştərinin doğurdan da qazanclı çıxmağını fikirləşmək. Bu o demək deyil ki, müştəri qazansın şirkət batırsın. Tam tərsi, həm müştəri qazansın, həm də şirkət.

Müştəriyə təklif olunan hər şey bir dəyər yaratmalıdır ki, müştəri onu bəyənsin, ondan faydalansın. Yəni, ortada bir fayda müzakirə olunmalıdır. "Siqaret çəkən nə fayda görür?" deməyin, fayda deyəndə səhhətə yararlı şeylərdən bəhs etmirəm. Dünən oxuduğum kitabda maraqlı bir şey oxudum ki, Amerikada tüstüsüz siqaret istehsal olunub və bu siqaretin əmələ gəlməsi üçün də ümumi 500 milyon dollara yaxın pul xərclənib.Nəticəsi? Nəticəsi odur ki, heçkim ondan istifadə etmir və hazırda bazarda axtarsanız bir dənə də yoxdur. Yəni ki, nəticəsi "faydasızlıq"dır. Çünkü siqaret çəkən onun tüstüsündən "faydalanır", onun üçün "dəyər" elə o tüstünün ciyərlərə gedəndə verdiyi zövqdür.

Əsasən markalar haqqında danışanda "mənəvi fayda"lardan bəhs edirik. Eyni materila, hətta eyni tikilişə sahib Pierre Cardin köyək 50 USD, başqa hət hansı bir bilinməyən marka isə 10 USD ola bilər. Burada hansı sa maddi faydadan sözhbət gedə bilməz, söhbət köynəyin yaxasında Pierre Cardin yazılmağının vermiş olduğu başqa "faydalardan" gedir.

Nəysə, markalar qalsın kənarda.

Kampaniyalara geri qayıdıram. Kampaniyalarda da bu fayda düşünülməlidir. Müştəri kampaniyada iştirak etdikdən sonra o şirkətə və o markaya aid nəyinsə onun üçün dəyər yaratdığını fikirləşməlidir. Bəlkə də heç vaxt unutmayacağı bir şey olmalıdır bu onun üçün. Məsələ hədiyyənin böyüklüyündə deyil, məsələ hədiyyənin qiymətliliyindədir. Bir avtomobil markası müştərilərinə "Sentyabr ayında avtomobil alana bir futbol topu hədiyyə" kampaniyası başlatmağının bir faydası var kiməsə? Yoxdur! Amma, bizim yeni açılan United Sport müştəriləri üçün bu dəyər yarada biləcək bir kampaniya ola bilər. Düzgün təşkil edilsə ola bilər.

Azercell SMS hədiyyə etməklə nə qədər pul qazandırır bizə? Bunu indiyə kimi neçə nəfər hesablayıb? Mən hesablamamişam. Ancaq, bilirəm ki Azercell 77 SMS pulsuz verməklə bəziləri üçün bir fayda təmin etdi, ancaq ondan da daha əhəmiyyətli olan 5 SMS yazana,5 pulsuz SMS kampaniyası oldu. Sevgilisnə gündə 50 SMS yazan bir oğlan və ya qız üçün bu kampaniya çox faydalı oldu. Azercell özü isə bundan iki qat qazanclı çıxır. Nə qədər Azercell, qiymətlərini rəqabətsizliyə arxalanaraq göyün mininci qatında uçursa da bu kampaniya müştərilər üçün dəyərli oldu. Balaca da olsa!

Bütün bu fəaliyyətlərdə əsas fikir verilməli olan şey budur ki, sənin təklif etdiyin mal, məhsul, kampaniya müştərilərə nə və başqalarının vermədiyi nəyi verir, sənə nə qədər mənfəət gətirir?

Bu yazını bura qədər oxuyana bir qələm hədiyyə!!!