Marketinq - Satış

Bu yazının müellifi Bülent Akgül Marketinq blogçuları arasında en dolğun yazıların müelliflerindendir. Özü eyni zamanda iş adamıdır. Marketinq tehsilini Almaniyada alıb. Menim bütün yazılarını oxuduğum bir neçe blogçudan biridir. Bu yazısı marketınq-satış münasibetlerine aydınlıq getirmesi baxımından çox deyerlidir. Bülent Akgülün bu silsileden olan yazılarını yavaş yavaş yayınlamağa çalışacağam. Ancaq, siz tez hamısını oxumaq isteyirsinizse bura baxın.

Her şeyden evvel, zehni hazırlıq üçün marketinqin satış olmadığını bilsek de, ne ise satmaqla çox yaxın elaqesi olduğunu da qebul etmeliyik. Marketinqin funksiyalarını aydınlaşdırmaq üçün, marketinq ve satış arasındakı ferqi deqiqleşdirmeliyik;
Satış, bir mal veya xidmeti, müeyyen bir miqdar qarşılığında teleb eden birisine vermek fealiyetidir. En uğurlu satış, uğurlu bir marketinqin onun üçün yaratmış olduğu sürsetleri en yaxşı istifade edendir.

Marketinq, mehsulu sebete qoyma (qoydurma), elave etme fealiyetidir. Sebetin formasına, böyüklüyüne ve içerisine, sebeti insanlara ne vaxt, harda ve nece vereceyine, o sebetin adının ve kimliyinin formalaşdırılmasına qerar veren marketinqdir. Diger bir ifade ile marketinq, satmağa çalışdığı mala, o malla birbaşa elaqesi olan (malın dizaynı, xüsusiyyetleri ve qiymeti)az sayıdakı deyişkenleri ve o malla elaqesi olmayan (algı, deyer teklifi, imic, şexsiyyet ve.s) çox sayıdakı deyişkeni elave etmek vebu sebetin toplamını, mehsulun xam halına nezeren daha çox, daha tez-tez, hemişe ve yüksek qiymete satılması mümkün hala getirerek elave deyer yaratmaqdır.

İnanıram ki, marketinq ve satış arasındakı ferq mueyyenleşib, ayrıldıqları ve birleşdikleri nöqteler aydınlaşıb bizim üçün.


KOBİLER MARKETİNQİN NE OLDUĞUN BİLİRLER Mİ ?
(KOBİ-Kiçik ve Orta Boylu İşletmeler olaraq açılır ki, bu da Azerbaycan dilinde Kiçik ve Orta Hecimli Müessiseler demekdir)

Meni bele bir başlıq yazmağa mecbur eden, özüme göre müeyyenleşdirdiyim bu siniflendirmedir: ölkemizde marketinq anlayışını dört grupa bölürem; 1- Marketinqin ne olduğunu bilenler - 5%, 2- Marketinqı reklam kimi tanıyanlar- 20%, 3- Marketinqi satış hesab edenler- 70%, 4- “Menim malım ela maldı, marketinqe ehtiyacım yoxdu” deyenler – 5%. Bu dördüncü qrupdakılar ne qeder gülcü bir marketinq cümlesi işletdiklerini bilmirler.

Bu qrupları ayırmaqda birinci dayanaq nöqtem, indiyedek işlediyim KOBİ-lerdir. İşlediyim ve mal alış verişi elediyim birçox şirketi yaxından tanıma fürsetim oldu. Bu şirketlerin hamısında Marketinq Müdürü olduğunu, ancaq heç birisinin bir satış qrupunun idare olunmasından başqa bir iş görmediklerinin şahidi oldum. Marketinqin 4P-sinin bu insanların vezifelerinin yanından da keçmediyini gördüm.

Eslinde çox daha asan yolu da var. www.kariyer.net adresine girin ve marketinq şöbesi üçün iş axtarın. Qarşınıza çıxacaq neticeler beledir: 1- Plasiyer -50% (Sade desek,Şirket müşterilerine mal paylayan), 2- Satış İdareçisi – 20% 3- Marketinq Müdürü – 30% (Altı aylıq müşahidelerimin neticesidir bu). Bu reqemler eslinde bize çox şey ifade edir. Marketinq elanlarının yarısı satışdır ki, satış üçün elan vermeye ayrıca yer var. Marketinq Müdürü üçün gösterilen funksiyalar , eslinde Satış Müdürünün funksiyalarıdır. Yeni, altı aydır menim gördüyüm cemi 1% heqiqi marketinq elanı var.


MÜVEFFEQ BİR MARKETİNQ ÜÇÜN

Sergio Zymana göre marketinqde mwveffeqiyet qazanmaq üç esasa dayanır; Uyğunluq, Ferqlileşme, Tutarlılıq. İcazenizle men buna dördüncünü elave etmek isteyirem, içselleşme (İçselleşmenin, Azerbaycan dilinde herfi qarşılığını tapa bilmedim. Ne olduğunu metni oxuduğunuz zaman özünüz texmin edeceksiniz) Yuxarıda, marketinqe terifi sebete oxşadaraq yazmışdım. Uğurlu marketinqin bu dört esasını veya esas dayağını sebete nece qoyacağıq? Aşağıda bunları qısaca açıqlayıram.

Uyğunluq: Bu anlayışı esasen iki hisseye ayırmaq olar; içden çöle-çölden içe uyğunluq. İçden çöle uyğunluq, şirketinizin müşterilere teklif etdiyi mehsulun öz içerisindeki tutarlılığın ifadesidir. Mehsulun xüsusiyyetlerinin, dizaynının, ölçülerinin, qiymetinin, deyer teklifinin ve.s öz aralarında bir bütünlük içerisinde olmalarıdır. Misal üçün: market ve dükanlarda satmaq üçün keks hazırlayırsınız, istehsal edirsiniz. Keksiniz xüsusiyyetlerine göre, fındıqlı, üzümlü, şokoladlı, diabetik ve.s ola biler, amma toyuqlu olmaz. Forması etibarı ile, küre şekilli ola bilmez (daşınması ve maliyeti çox olar). 1kg-lıq keks bişirib sata bilmezsiniz, qiymeti bazarda texminen 20 qepikdirse, siz 1 manata sata bilmezsiniz (sata bilersiniz, amma bu sonrakı meseledir). Deyer teklifi, lezzet, sağlamlıq ola biler, amma kalori anbarı ola bilmez.

Çölden içe uyğunluq ise, istehlakçının, ona teklif edilen sebetin onun üçün yuxarıda ifade etdiyimiz kriteriyalara göre ne qeder münasib olduğunu ifade edir. Çölden içe uyğunluq üçün, markanın yerleşdirilmesi de, vacib bir meseledir. Çölden içe uyğunluq, subjektiv qiymetlendirme olsa da, ümumiyyetle benzer yayılır deye bilerik.


Ferqlileşme: Ticari uğur, reqabet üstünlüyüne esaslanır. Ye’ni, müşteri üçün öz reqiblerine nezeren hansı meselelerde daha yaxşısan sualına deqiq cavab vere bilmek vacibdir. Sonrakı iş, yaxşı cehetlerini qorumaq ve inkişaf etdirmekdir. Yaddan çıxarmayın ki, reqabet üstünlüyünün ne olduğuna ve niye- ne qeder ehemiyyetli olduğuna müşteri qerar verir. Bu qerarını da satın alanda gösterir. Çox cehetden ferqlileşmek mümkündür. Meselen, ETİ Browni , Ülker qozlu İkram ile mehsul esasında, BİM ucuz qiymeti ile qitmet esasında, Arçelik texnologiyası ile ferqlileşdi. (Bu marka ve mehsullar hamınıza tanış olduğuna göre izahat yazmıram. Sadece BİM haqqında melumatınızın olmamasını düşünerek onu qeyd edim ki, BİM “Toptan Fiyatına Perakende Satış” sloganı ile en ucuz marketler zinciridir). Ferqlileşme reqibe göredir. Ferqlileşmek üçün evvelce reqibinizin ne olduğunu ve öz sebetini neyle doldurduğunuzu bilmeli (bu A qrupu olsun), sonra müşterilerin hansı ferqlilikleri mükafatlandıracağını bilmeli (bu B grupu olsun) ve sonra da B-de olan, A-da ola bilmeyenlerden şirketinize münasib olanları seçmelisiniz. Meselen; Komputer satış mağazanızın olduğunu düşünün. Keskin reqabet altında ezilirsiniz. Reqabet üstünlüyünüzü ifade etmelisiniz. Mallarınız reqabet üstünlüyü ola biler? Yox. Çünkü, hamısı eyni yerden gelir. Qiymet, ola biler? Sezonu etibarı ile belke de, ancaq qiymetle reqabet etmek çox çetin ve tehlükelidir, üstelik lazımsız seviyede ucuzluq insanları malın keyfiyeti haqqında pis düşünmeye vadar edir. Demeli, reqabet üstünlüyü xidmet ile ola biler. Meselen, komputer alana altı ay müddetinde, pulsuz Windows quraşdıra bilersiniz. Biraz xerciniz olacaq, amma komputeri teze öyrenenlere satmaq size asan olacaq. Bunu sizin reqibleriniz de tekrar edecek. Hetta bezileri, eyni xidmeti bir il pulsuz verecek. Ferqlileşmenizi, inkişaf etdireceksiniz. Meselen, internetden onsuz da pulsuz endire bilinen programları bir DVD içerisinde müşterilerinize vere bilersiniz. Bele olsa DVD-Rom satışlarınız da artacaq. Maliyet olaraq sizin üçün bir şey ifade etmir belke de, amma fikirleşin ki, bir insan o programı internetden axtarmaq, ne işe yaradığını deqiqleşdirmek, endirmek ve.s üçün ne qeder maliyet, vaxt serf edir. Qeşeng xidmetdir. Sonra reqibleriniz bunu da yamsılar ve heyat bele axar geder.

Tutarlılıq: Uyğunluq ve ferqlileşme mövzularında ortaya qoyduğumuz deyerlerin cemi nedirse, bunu inkişaf etdirmek, böyütmek ve sizi ferqlilendiren deyerleri qorumanız tutarlılıqdır. Qısacası tutarlılıq, sizi müşterinin gözünde deyerli eden ne varsa hamısını qoruyub saxlamanız ve daha da yaxşılaşdırmanızıdır.

İçselleştirme: Kağız üstünde çox yaxşı marketinq planınız var, müşteriler üçün ela sebetiniz var, reqiblerinizden ferqlileşmisiniz ve tutarlısınız. Yaxşı, kağızda yazılanları heqiqetde göstermeye hazırsınız? Zehniyet, maddiyat, organizasiya bütünlüyü etibarı ile, hazırsınız? İşçileriniz yazdıqlarınızı reallaşdırmağa, müşterilere verdiyiniz sözleri tutmaq üçün lazımı fealiyyeti göstermeye hazırdır? Eger, şübheniz varsa heç başlamayın. Esas olan bu planı içselleşdirebilmekdir, yeni, sizin potansiyalınız ve gücünüz çatacaq bir işin qulpundan yapışmaqdır. Müşteri, ona verdiyiniz sözleri yerine yetirmeyinizi isteyir ve teleb edir, sözünüzü tutmasanız qaçar. “Men buna bir teher satım, sonrasına baxrıq “ deyirsinizse….
Men bugüne qeder üç komputer almışam. İlk ikisini eyni yerden almışam. Üstelik, eyni yerden menim meslehetimle en az 20 nefer komputer alıb. Sonra 3-cü komputeri başqa yerden aldım. Ora da indiye qeder beş nefer yollamışam. Men müşteriyem ve demokratiya menim üçün işleyir, hardan istesem ordan alaram. Qazandığınız müşterini itirmemek üçün verdiyiniz sözleri tutun, bir müşteri esla ve esla bir satış demek deyil, eger mezar yeri satmırsınızsa.



QARŞILIQLI ELAQE - Komunikasiya

Eslinede başlığa laiq yazı yazmaq mümkün deyil. Müxteser yazsam, indiye qeder yazdığımın iki qatı qeder yazı çıxar bu başlıq haqqında. Buna göre de, derinliye girmeyerek, bir neçe ana fikir üzerinde durmaq isteyirem. İndiye qeder yazılanlar üçün mükemmel bir planınız var. Bu planı heyata keçirmeye da hazırsınız. Qarşılıqlı elaqe yoxdursa, heç biri yoxdur. Bütün fealiyyetleriniz, investisiya qoymalarınız ve.s komunikasiya, qarşılıqlı elaqe yoxdursa heç nedir. Şişirtmirem. Ancaq, bu iddinı tesdiqlemek üçün qarşılıqlı elaqe veya kommunikasiyanın sadece reklam olmadığını qeyd etmek lazımdır.

Yaxşı, qarşılıqlı elaqe nedir? Qarşılıqlı elaqe, şirketinizden bir vasite ile müşterilerinize geden mesajlar ve bu mesajların müşterilerin zehinlerinde qebulunun geri bildirimle size dönmesidir. Bu cümleden ne mena çıxır; 1- Qarşılıqle elaqe qarşılıqlı mesaj axışıdır 2- Mesaj bir vasite ile gönderilir 3- bütün mesajlarınız müşterilerde sisinle elaqeli müsbet veya menfi fikir formalaşdırır. 1-ci madde aydındır, elave izaha ehtiyac toxdur. 2-ci maddenin izahatına ehtiyaca var; mesaj nece gönderilir? İnanın ki, sonsuz vasite sayıla biler. Komputer mağazasından nümunemize davam edek. Küçeyle geden bir müşteriyem ve komputer almaq isteyirem. İşaretinizi gördüm ve firmanızla elaqeli bir ilkin fikir formalaşdı mende-ucuz, bahalı, yaxşı, pis, mütexessis..İçeri girdim ve mağazanızın seliqe sehmanını gördüm, içeride çalınan musiqini veya bir biri ile mübahise eden şirket işçilerini gördüm (burada ilk ağla gelen satış temsilçisinin memnun olmayan bir müşteri ile mubahise etdiyidir) ve iyi hiss etdim (lap evvel formalaşan ilkin fikir ya deyişdi, ya da daha da güclendi). Satış temsilçilerinizle danışdım (men çox da başı çıxan müşteri olmadığıma göre canını boğazına yığdım, amma onun da vezifesi bu olduğuna göre mene tam cavab verirdi. Sonra mağazadan çıxdım ve eve getdim. İnternet sehifenize girmek istedim. Ya sehifeniz yoxdur ya da işe yaramayan seviyesiz bir sehifedir. “2007-ciildeyik, millet komputer satır, ama adam kimi bir sehifeleri de yoxdu” dedim ve sisnle elaqeli fikirlerim tamam deyişdi, 10 bal idise düşdü oldu 1. zeng eleyib bir şey soruşmaq istedim, telefona cavab veren adam –aaaallooooo dedi. O qalan bir balı da sildim.

Uzatdığımı bilirem, ama demek istediyim budur; işaretinizi gördüyüm andan malı almağa qerar verene qeder, aldıqdan sonra xidmetlerinizden faydalanan qeder, xoşuma gelse tekrar sizden mal alana qeder (almaq istesem tebii ki), sizin meni nece qarşılamanız ve menim ehtiyaclarımı qarşılamanıza qeder olan her şey qarşılıqlı elaqedir.

Marketing kommonikasiyasının işi, mesaj gönderme vasitelerini seçmek, mesajların vacibiyyetini müeyyenleşdirmek, mesajları dizayn etmek (ye’ni, siz eger isteyirsinizse ki, müşteri sizi bahalı mağaza olaraq tanısın, onda size işaret eden bütün vasitelerin onu çağrışdırması vacibdir), lazım olan vaxtda, lazım olan yerde, lazım olan formada mesajların gönderilmesini hazırlamaqdır.

Nece olacaq bu iş, onun haqqında yaza bilmerem. Çünkü, bir hadise incelenmeden menim üçün bunu yazmaq çox çetindir. Sadece bunu bilin ki, qarşılıqlı elaqe de uyğunluq, ferqlileşme ve tutarlılıq esaslarına dayanır. Burada xüsusen de uyğunluq ve tutarlılıq esas anlayışlardır. Qısacası uyğunluq, elaqe kanallarının seçiminin, mesajların hazırlanmasının, vaxtının müeyyenleşdirilmesinin ve.s teklif etdiyiniz sebete veya hedef kütleye uyğun olmasıdır. Tutarlılıq ise, ferqli kanallarla ve ferqli vaxtlarda verdiyiniz mesajların bir biri ile qarışmaması, zidd olmamasıdır.

Hörmetle