Zum Elə

Keçən günlərdə DosT adlı bir nəfər mənim köhnə yazılarımdan birinə şərh yazaraq, daha çox öz işimizdə qarşılaşdığımız problemlərdən də yazmağı məsləhət görmüşdü. Neçə gündür “Öz Zumzumunu tap” reklamlarını eşidəndən bəri də, beynimdə fırlanır ki, yazım.

Bilənlər bilir ki, bizim şirkət də Mazda distributorluğunu istəyirdi və bu məqsədlə biz dəfələrlə Mazda Avropa ilə görüşmüşük. Steve Robertson ilə uzun-uzun müzakirələrimiz olub. Bizdən başqa Nurgün və Honda-Subaru-Mitsubishinin sahibi olan şəxslər də istəyirdi. Ümumiyyətlə isə Mazda üçün ilk başda Azərbaycandan müraciət edən 37 fərqli şəxs olmuşdu. Biz ən axır mərhələdə demək olar ki, geri çəkildik və işi axarına buraxdıq. Eşitdiyimə görə eləcə də, Nurgün eynisini edib. Səbəblər isə;

· Mazda-nın Azərbaycan istehlakçısının tələblərinə uyğun avtomobil verə bilməməsi (2.5 Mazda 6 Avtomat ötürücü vermir, halbu ki grey bazarda Dubai-dən gətirilənlər var. 2.0 mazda 6 isə, bizim 1.4 Accentdən daha çox dinamik deyil (biraz ağ elədim eləbil)).

· Mazda markasını premium kimi yerləşdirmək niyyətindəydi və iki cümləsindən biri “biz Rusiyada bunu bacarmışıq” mənasına gələn atmacalar idi. Mazda isə premium deyil, Mazda ortalarda gəzən Toyota, Hyundai, Honda, Nissan və.s kimi bir markadır, hətta Rusiyada da.

· Elə yuxarıdakı səbəbə görə təklif edilən qiymətlər inanılmaz yüksəkdir. Hazırda təsəvvür edin ki, Mazda 2 kimi bir maşın 18000 manatdan yüksəkdir ki, bu qiymətə bazarda nələr almaq olar özünüz bilirsiniz.

· Mazda distribyutorunu istənilən səviyyədə dəstəkləmir.

Nə isə, yuxarıda göstərilən əsas səbəblərə görə və eyni zamanda hazırkı distributorun Mazdaya gözəl imkanlar təklif etdiyinə görə biz Mazda-nın distributorluğunu ala bilmədik. İndiki distributorun bazara girişi isə ümumiyyətlə müzakirəyə açıqdır. Necə etdilər deyim: Animasiya TV roliki çəkdirdilər-“Zoom-Zoom” artıq şəhərdə. Az sayıda yerləşdirdilər və qısa müddət ərzində dayandırdılar. Hazırda radio reklamları gedir-Mazda CX avtomobili-Öz zumzumunu tap”. Şəhərdə bir-iki yerdə billboard var. İyun ayının sonu, fəaliyyətə başlamasının ikinci ayı olacaq Mazdanın. İki ayın cəmində satışları 10-dən çox olmayacaq yəqin ki.

Mənə maraqlıdır, niyə fikirləşdilər ki çox adam Zoom-Zoom konseptini bilir və hamı öz zumzumunu axtara-axtara gəlib Mazda-nı tapacaq. Bundan əlavə, niyə fikirləşdilər ki, radioda “CX 9 avtomobili əlverişli kredit şərtləri” ilə deməklə satış doğurdan da artacaq. Ümumiyyətlə, siz nə fikirləşirsiniz bilmirəm, amma mənə elə gəlir ki, Mazda Avropa yerli distributora həm qiymət, həm marketinq yönündən dəstək verməsə, illik 600 ədəd satış hədəfinə heç vaxt çata bilməyəcək.

Bazarda markalar artır, bizim şirkət də Chrysler, Dodge, Jeep markalarını distributorluğunu aldı. Baxaq görək insanlar 3.6 Charger alacaq, yoxsa 2.0 Mazda 6?

Ehtiyac

Əvvəllər çox müzakirə olunan bir mövzu var idi; savadlı cəmiyyətdə marketoloq olmaq asandır yoxsa savadsız?

İndi mən o müzakirəyə yenidən qayıtmıram. Amma, kimin ürəyində nə varsa boşalda bilər şərhlərdə. Mənim fikrimcə isə savadlı cəmiyyətdə marketoloq olmaq daha maraqlıdır, amma daha məsuliyyətli və çətindir.

Bax elə bu savadsızlıqdan irəli gələn ən vacib problemlərdən biri müştərinin öz ehtiyacını müəyyənləşdirə bilməməsidir. Əgər bir müştəri özünü göstərmək üçün böyük maşın alırsa, bu mənim dediyim “öz ehtiyacını bilməyənlər”ə aid deyil. O adam, özünü təsdiqə ehtiyac duyur, Maslow-un hierarxiyasına uyğun ehityac sərgiləyir. Mən ehtiyacını müəyyənləşdirə bilməyənlər deyəndə nəzərdə tutduğum insanlar, “cins yoxsa kətan şalvar?” sualına cavab verə bilməyənlərdir.

İnsan əksər hallarda sırf savdsızlığı ucbatından nə alacağını, nə istədiyini bilmir. Sırf savadsılığı ucbatından, satışçıdan “qardaş sən nə məsləhət görürsən ağ corab alım yoxsa qara?” soruşur. Satışçıda əlində ağ varsa ağ məsləhətlidir deyir, qara varsa qara. İkisi də olanda, baxır onun insafına, ya səssiz qalar admın özünə buraxar, ya havaya baxar yağışırsa qara, günəşdirsə ağ deyər, ya da kefi hansını istəsə onu məsləhət görər.

Demək istədiyim odur ki, nəsə almamışdan əvvəl bir öyrənmək lazımdır ehtiyacın nə olduğunu. Onu necə öyrənmək olar? Ya özün oturub nəyin çatışıb nəyin çatışmadığını müəyyənləşdirəcəksən, ya da yan-yörədən soruşacaqsan.

Yan-yörədən soruşmaq da ağıl karı deyil, ən yaxşısı çətinə düşəndə elə satıcıdan soruşmaqdır.

Amerikan İkonunun Çöküşü

Amerika İkonunun Çöküşü

1908-Cİ Ildə William Durant Oldsmobile, Pontiac və Buick-i GM ilə birləşdirdi. 1909-cu ildə Cadillac da bu sıraya qatıldı. 1915-ci ildə investorlar tərəfindən 1910-cu ildə qovulan Durant təkrar şirkətin başına gətirildi və onun gəlişi ilə ucuz avtomobil istehsalında Ford ilə yarışan Chevrolet GM-in çətiri altına qatıldı.

1923-cü ildə Alfred Sloan Prezident və CEO olaraq işə başladı və Buick, Oldsmobile, Cadillac və Chevrolet ilə “hamı üçün maşın” strategiyasına başladı. 1925-ci ildə Vauxhaull, 1929-cu ildə isə Opel GM-ə birləşdirildi.

1937-ci ildə GM ilk dəfə təzyiqlərə dözməyərək UAW (United Automobile Workers) ilə razılaşmaya imza atdı. Müharibədən sonra 1950-ci ildə bazarın 54%-nin sahibi oldu. 1960-cı illərdə 50% ətrafında bazar payının sahibi idi. 1964-cü ildə orta sinif (indiki dövrlə müqaisədə C2 sinif) avtomobilə V-8 mühərrik qoymaqla “muscle car” erasını başlatdı və Chrysler və Fordu burada rəqabətə çağırdı.

1975-ci ildə ilk dəfə catalizatorlardan istifadə edən şirkət oldu və ekologiyaya əhəmiyyət verən şirkət kimi tanındı. 1977-ci ildə enerji böhranı ilə əlaqədar olaraq Amerikanlar Yapon maşınlarına meyl etməyə başladılar və GM bazar payı itirməyə başladı.

1980-ci ildə bazar payı 35%-ə düşdü. 1989-cu ildə SAAB GM-ə birləşdirildi və beləcə Chevrolet, Oldsmobile, Pontiac, Buick, SAAB, Hummer, Opel, Vauxhaull və Cadillacdan ibarət olan AMERİKAN İKON-u əmələ gəldi. 1990-cı ildə GM UAW ilə 2009-cu ildə onu bankrot olmağa qədər gətirən müqaviləyə, işçilərin pensiyalarını az qala 100% ödəməyə razılıq verən müqaviləyə imza atdı. 1996-cı ildə bir milyard dollarlıq EV1 programı həyata keçirilməyə başlandı, 800 ədəd elektrik maşın müştərilərə lizinq vasitəsi ilə verildi və 3 il sonra bütün avtomobillər GM-ə geri qaytarıldı və hamısı məhv edildi. 1999-cu ildə HUMMER GM-in markaları siyahısına əlavə edildi. 2002-ci ildə GM hələ də böyük avtomobillərə üstünlük verərək Cadillac Escalade və Chevrolet Suburban-ı istehsal etdi. 2005-ci ildə GM və Ford investisiya reytinqlərini itirdilər, səbəb isə onların həmkarlar ittifaqları ilə olan müqavilələri idi. 2008-ci ilə qədər dünyanın ən böyük avtomobil istehsalçısı oldu. 2008-ci ilin Dekabrinda Bush şirkətin qurtarılması üçün 13.4 milyard dollar borc verdi, 2009-cu ilin İyun ayının birində isə Obama GM-ə borc vermək yerinə onu demək olar ki, dövlətinkiləşdirdi.

Mən sadəcə tarixi yazdım. O qədər aydındır ki İKON-un çöküş səbəbləri, heç bir şərhə ehtiyac yoxdur. Tarix haqqında “Tarix avtomobillərin yan güzgüsü kimidir, onunla arxanı kontrol edərsiniz ki, qabağa təhlükəsiz gedəsiniz” deyilir.