Əvvəllər çox müzakirə olunan bir mövzu var idi; savadlı cəmiyyətdə marketoloq olmaq asandır yoxsa savadsız?
İndi mən o müzakirəyə yenidən qayıtmıram. Amma, kimin ürəyində nə varsa boşalda bilər şərhlərdə. Mənim fikrimcə isə savadlı cəmiyyətdə marketoloq olmaq daha maraqlıdır, amma daha məsuliyyətli və çətindir.
Bax elə bu savadsızlıqdan irəli gələn ən vacib problemlərdən biri müştərinin öz ehtiyacını müəyyənləşdirə bilməməsidir. Əgər bir müştəri özünü göstərmək üçün böyük maşın alırsa, bu mənim dediyim “öz ehtiyacını bilməyənlər”ə aid deyil. O adam, özünü təsdiqə ehtiyac duyur, Maslow-un hierarxiyasına uyğun ehityac sərgiləyir. Mən ehtiyacını müəyyənləşdirə bilməyənlər deyəndə nəzərdə tutduğum insanlar, “cins yoxsa kətan şalvar?” sualına cavab verə bilməyənlərdir.
İnsan əksər hallarda sırf savdsızlığı ucbatından nə alacağını, nə istədiyini bilmir. Sırf savadsılığı ucbatından, satışçıdan “qardaş sən nə məsləhət görürsən ağ corab alım yoxsa qara?” soruşur. Satışçıda əlində ağ varsa ağ məsləhətlidir deyir, qara varsa qara. İkisi də olanda, baxır onun insafına, ya səssiz qalar admın özünə buraxar, ya havaya baxar yağışırsa qara, günəşdirsə ağ deyər, ya da kefi hansını istəsə onu məsləhət görər.
Demək istədiyim odur ki, nəsə almamışdan əvvəl bir öyrənmək lazımdır ehtiyacın nə olduğunu. Onu necə öyrənmək olar? Ya özün oturub nəyin çatışıb nəyin çatışmadığını müəyyənləşdirəcəksən, ya da yan-yörədən soruşacaqsan.
Yan-yörədən soruşmaq da ağıl karı deyil, ən yaxşısı çətinə düşəndə elə satıcıdan soruşmaqdır.
6 comments:
Maraqlı yanaşmadır. Məncə bu biraz da Sovet dövrünün şüuraltı işləmiş sistemidir. O vaxt heç kim ehtiyacını fikirləşəbilmirdi, nə var idisə onu da alırdı.
Bundan belə bir nəticə çıxarmaq olar ki, Azərbaycanda impulsive buying əmələ gətirəbiləcək marketinq instrumentləri daha effektiv olabilər.
Bəlkə də elədir Shared. Orta və yaşlı nəsildə bu daha çox görsəndiyi üçün sənin iddianın doğruluq payı çox olmuş olur.
Bir məsələ var ki, bizim əlimizdə tutarlı gözləm (və ya araşdırma ) yoxdur ki, isbat etsin ki, nə qədər hissəsi impulsive olur satışların.
Ümumiyyətlə səhv etmirəmsə dünyada bütün satınalmaların 39-41%-i impulsive olur. Daha çox marketlər və online alış-veriş saytları bunu təşviq edir. Mən özüm amazondan 2 dənə kitab almışdım, sırf impulsive.
Avtomobildə bunu daha çox xüsusi qiymət təklifləri ilə etmək olar bəlkə də. Edilir və effekti də olur.
Ümumiyyətlə Shared, yaxşı kampaniyaların çox gözlənilməz yaxşı effektləri olur:)
Elə bir mövzu atmısan ki ortaya Rüstəm...
Əvvəla savadsızlıq anlayışı çox mübahisəlidir. Savadsız olmaq nə deməkdir? MAgistr məzunu olmaq savadlı olmağa yetir mi? Nə baxımından savadlı?
Sənin dediyin məsələdə məncə "istehlakçı rasionaldır" və "istehlakçı rasional deyildir" nəzəriyələri təsir göstərir. Gördüklərim, bildiklərim və yaşadıqlarımı nəzərə alsam mənə heç kim istehlakçının rasional olduğunu sübut edə bilməz. Rasional olan müştərilər istisnadır.
Müştərinin rasional olmamasını qəbul etdikdən sonra, pərakəndəçiliyin inkişafında birinci faktor olan impulsiv satınalmanın da, ehtiyacı aşan istehlakın da açıqlaması hazırdır.
Buradan baxanda "savadlı istehlakçı" "rasional" və "ehtiyacının fərqində olan" istehlakçıdır. Amma bax "savadlı insan" eynisi demək deyil. Çünkü "savadlı" sifətinin hər birinə bürüdüyü şəxsiyyət fərqlidir. Qısası, heç də "savadlı insan""="savadlı istehlakçı" deyil.
Bu məsələdə sovet insanın fərqi isə Shared-in dediyindən doğur. Amma hər sovet insanı seçim haqqı verildiyi üçün bilib bilmədən hər şeyi almır. Əslində sovet dövrünün insanları arasında rasional istehlakçılar daha çoxdur elə görürəm ki.
impulsiv satınalma xüsusən FMCG-də ən önəmli faktordur və qalacaq... Pərakəndəçilər istehlakçını mağazaya çəkə bildiyi müddətcə... Bu marketinqçilərə sevdikləri hərəkət sahəsini verən faktordur.
Rasional və irrasional olma ilə əlaqəli təxmini də olsə bir nisbət ortaya qoyan araşdırma oxumamışam, amma məncə də irrasional daha çoxdur. Amma, bunun da içərisini doldurmaq lazımdır? Rasional kimdir və irrasional ilə nə ilə fərqlənir? Detalına girmək lazımdır.
Mən savadlı cəmiyyət dedikdə nəzərdə tutduğum birbaxıma dəyərləndirmə və analiz etmə qabiliyyətinə malik olan cəmiyyəti nəzərdə tutmuşam. Bax elə bu cəmiyyətdəki müştəri də savadlı müştəridir.
Zatən, müştərini9n hamısından rasional olmağı gözləmək olmaz, daha doğrusu özümüzdən tələb edə bilirik ki, rasional olaq? Mən şəxsən həmişə rasional olmaq istəmirəm.
Ancaq, mənim əsas dərdli olduğum odur ki, müştəri tək bakkuş alıb yeməkdə irrasional davranmır və impulsive buying sərgiləmir, dərd orasıdır ki, müştərinin əksəriyyətinin qərara verməsi kimlərinsə sahib olduqlarına və ya hazırda axıb gedən cərəyana dayanır.
Müştəri bəlkə də sırf endirim olduğu üçün maşın almır və maşın alanda dəyərləndirmə edir. əslində rasional davranır da demək olar bir baxıma, amma onun "rasio"su özünün ehtiyaclarını dəyərləndirməyə yox, maşının imkanlarını dəyərləndirməyə yönləndirilib.
Yəni, müştəri rasional da olsa, sırf savadsız müştərinin rasionallığı da bir işə yaramır.
Menim en sevimli movzumdu - rational and emotional buyers :))
Vusalin da, Shared-in de dediklerinde heqiqet var, ama arashdirmalarda deqiq statistika yoxdu ki deyek filan qeder faiz evvelceden dushunur, ozu arashdirma edir alir, filan qeder de hisslerine arxalanib impulsive alish edir. Bu hem de mehsulun novunden asili olaraq ferglenir. Qida, geyim, bezek, kosmetika ve sair kimi mallari alanda insanlar rasional dushune bilmirler, qida bezen istisna ola biler. Ama digerlerinde hamisi onlarin social gostericileri ve ozlerini ifade vasiteleri oldugu ucun, emotional davranirlar. Ev, mashin, ev texnikasi ve sair kimi uzun muddetli mallar alanda evvelceden arashdirma edirler, ne qeder savadsizliq olsa da dost-tanish arasinda qisa survey edib, oz qohumlari ishleyen shirketler arasinda muqaise edib rasional davrana bilerler. Ona gore demezdim ki bizde rasional alicilar yoxdur, teqriben 20% alici rasional olar, bu menim tahminlerimdi :) ama saticidan sorushmaq adet-enenesi hele cox davam edecek, mence.
Satışıdan soruşmaq davam etsin. Buna bir etirazımız yoxdur. Amma, baxır nəyin soruşulmasına.
O ki qaldı dost-tanışa soruşaraq ən azından mini araşdırma etmə məsələsinə, dost tanışdan maşının vəziyyətini soruşurlar, amma niyə o maşını istədiyirlər? Bax bu müzakirə məsələsidir. Bu isə, demək olar ki, çox böyük hallarda sırf nümaiş və başqasının ardınca getmə psixologiyasına dayanır.
Sizinlə razıyam ki, məhsula və sektorua görə dəyirşir, irrasional və rasional satın almalar və bir də orası var ki, rasionalların içərisində impulsive buying sərgiləyənlər var axı.
Yəni, biri rasionaldırsa bu elə həmişə compulsive buying sərgiləyri deyə bir şey də yoxdur. Əslində, bunun bir araşdırmasını etsə TNS və sonra yayımlayaraq pul qazansa yaxşı iş görmüş olar. Ya da, heç olmasa öz adını yüksəltmə adına əməllicə iş çıxarar ortaya.
Post a Comment